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差距分析
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将客户实际业绩与战略期望的业绩进行对比分析,
差距分析是指在战略实施的过程中, 进行战略的评价与修订。
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1介绍
2额。例如上海大众汽车销售公司预计市场潜力， 根据预计的达到要求的人员或家庭单位都
会购买汽车这一原则，可得出背景市场的潜力（ IMP）而这一数据与实际存在差距，这差距
主要表现在四种可能上，分别是产品线差距、分销差距、变化差距、竞争差距。
如果预期的差距不能通过降低行业的市场潜力或得到额外的市场份额来弥补，就应将 注意力转向评价公司的业务组合， 目的是修改公司业务组合， 增长成长率更高的业务， 并剥
离成长率低的业务。
：外部环境与经营战略差距（宏观环境与经营战略差距、行业 环境与经营战略差距、行业竞争对手与经营战略差距）、 内部环境与经营战略差距 （能力与
经营战略差距、企业业绩与经营战略差距、主要利益相关者与经营战略差距）
：企业（总体）战略与企业能力差距分析以及企业（总体）战 略与企业业绩差距分析。
4差距因素
这一销售额与当前销售额的差额表明了每种产品的增长机会。相关行业销售额（ RIS ）
等于公司当前的销售额加上竞争差距，而实际市场份额（ RMS ）等于销售额除以相关行业
销售额。造成公司潜在销售额与实际销售额差距的四个因素如下：
。缩小这一差距需要从宽度或深度方面完善产品线，并引进新产品或改 进产品。如产品线的生产能力不能够满足北京汽车市场的需求。
.分销差距。可以通过扩展分销覆盖范围、提高分销密集程度和商品陈列缩小这一差 距。
.变化差距。客户使用这一战略的目的是鼓励没有使用过该产品的人试用，而鼓励现
有的使用者消费更多的产品，较多购买者在考虑购买 别克'公司的汽车
.竞争差距。可以通过从现有竞争者手中夺取额外的市场份额，改善公司的地位，从 而弥补这种差距。
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出师表
两