渠道客户拜访—关注细节.docx

渠道客户拜访—关注细节
渠道客户拜访—关注细节由我整理，希望给你工作、学习、生活带来方便。
渠道客户拜访—关注细节
经过前期的事业部整合，目前我们所有的产品管是客户还是消费者最敏感的就是产品价格，价格是所有政策的一个核心，因此秩序井然的市场，价格也必然是稳定有序，而一个混乱的市场第一个乱的必然是价格，因此管理市场最重要的一个工作就是管理价格。业务人员走访客户，必须了解客户的市场价格，市场价格了解需要注重一下几方面：










A、不同客户间的价格。了解渠道市场不同客户的价格，看其是否是依照中心价格文件执行，实现监管。
B、不同时期的价格。了解渠道市场不同时期客户的价格，让业务人员可以准确的了解，价格变动对于市场的影响，从而为后期制定价格提供一定依据。
不同业态卖场的价格比较。目前专业连锁家电及部分一般家电零售企业都将中心在下移，许多三四级市场也纷纷出现了国美、苏宁卖场，者就要求业务人员及时了解这些客户的价格，避免由于不同业态的卖场互相产生影响
A、不同竞争对手的价格。“知己知彼，百战不殆”及时详细的了解竞争对手的价格，为中心制定新价格及促销策略提供相应的依据
B、中心内部不同品牌执行价格的了解。由于中心目前是多品牌运作及时的了解各个品牌的价格执行情况，避免操作不同品牌的客户之间发生价格冲突。
1、客户库存了解：
客户库存及时准确了解是实现销售，制定销售政策的必要条件，也是每个业务人员必须做到的










A、库存占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的占比，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会是缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，业务人员就要想方设法帮助客户消化库存。
B、产品占客户总库存产品比例。看我们的产品在客户库存中所占的比例，可以让我清楚我们实际在客户心中的地位，从而实现有的放矢的政策制定。经销商的库房和资金是有限的，我们占领越多
就是对竞争对手最大的打击，是销售的铁律。
C、产品周转率。由于各地市场情况不同，中心的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售也可以为中心销售政策制定提供一定帮助。
D、库存数量、型号变化。通过对以上信息的了解，可以充分、真实的掌握销售状况。
4、客户销售情况了解
了解客户的销售情况可以让我们知道客户销售中的具体情况，发现问题，解决问题，从而实现对客户销售的帮助
A、中心激活机型、主销机型、利润机型及形象机型在客户出出样是什么、销售情况如何；总体销售占比；滞销产品。以上情况的了解是为了我们更好的根据市场情况做出调整










B、竞争对手销售情况，具体销售台数、主销型号、特价型号、销售占比等，了解竞争对手才能一击致命！
C、展台、出样、终端布置、促销人员
5、客户账务处理
目前我中心内部渠道客户还大量存在的账期操作，为了降低公司风险以及提高代理商的资金周转，这就要求业务人员走访客户必须关注应收账款
A、与客户对账，明确双方往来包括当期的发货、打款等
B、费用问题的梳理、核对
C、对于客户余款的追讨
6、客户售后问题的检查处理
对于公司来说产品的卖出去只是销售工作的开始，随后我们的产品是售后，售后对于销售的影响是巨大的，因此业务人员走访市场必