商贸个体客户群体开门红营销指引.docx

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商贸个体业主开门红营销指引
一、商贸个体业主分类及特点分析
商贸个体企业主分为专业市场个体业主及小个体业主
〔一〕专业市场个体业主
专业市场资金交易量大，容易导致资产大幅波动，由于囤货及变现大多集中在2
商贸个体业主开门红营销指引
一、商贸个体业主分类及特点分析
商贸个体企业主分为专业市场个体业主及小个体业主
〔一〕专业市场个体业主
专业市场资金交易量大，容易导致资产大幅波动，由于囤货及变现大多集中在春节前，资金流入节点主要集中在节前，节中交易需求较低，对网点效劳要求高。
〔二〕小个体业主
小个体业主日常经营较为稳定，春节期间因交易量大〔水果摊等〕，资金开始频繁变动，资金回流集中在节中，节后资金趋向稳定。
二、邮储送福套餐：
〔一〕专业市场个体业主
1、节前为客户节省交易费用：商易通+华商联盟+易汇通卡+易汇套餐+电子银行
其中经常到网点的客户主推：华商联盟+易汇套餐。
不常到网点的客户主推：商易通+华商联盟+易汇通卡+电子银行
2、节中为客户财富保值增值：鑫鑫向荣+日日升+封闭式理财+保险
其中资金流动性较大的客户组合推：保险+鑫鑫向荣+日日升
资金流动不大的客户组合推：封闭式理财+保险
3、节后根据客户交易特点主推：商易通+华商联盟+易汇通卡+易汇套餐+电子银行+人民币理财
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〔二〕小个体业主
1、节前为客户提供便利：金卡+电子银行+区域体验卡
2、节中为客户提供生意好帮手：零散钞兑换+通知存款+电子银行
3、节后为客户财富保值增值：协议存款+人民币理财+保险
其中风险偏好低的客户主推：协议存款+保险；
风险偏好高的客户主推：协议存款+人民币理财
三、专业市场个体业主活动抓手及配套宣传走访
〔一〕节前行动
1、活动抓手
〔1〕新钞兑换。建议网点定额配给新钞，对商贸客户存款额到达一定规模的，按比例配比新钞，实现客户存款提升。
〔2〕存款有广告。建议网点对新增存款达一定规模〔如10万〕的客户，在网点的液晶电视机或厅堂帮助客户开展为期一个月〔或周〕的免费宣传活动。
〔3〕效劳满意提升。通过前期效劳满意调查的方式，一是切入客户，取得客户根本资料；二是不断完善网点效劳标准，提升效劳水平。
①低门槛VIP：2万元起，即可享受网点贵宾效劳区快速业务办理通道，差异化于其它商业银行。
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②品茶区：对于物理环境许可的网点，设立“品茶区〞、“休闲区〞等特色区域，一是让客户等候的过程享受乐趣；二是给客户作为谈生意的区域，提供增值效劳。
③“朋友式〞效劳：如客户特殊节日，由客户经理提前准备蛋糕，亲自送上客户档口与客户庆祝；有如客户工仔请假，需要人手帮助时，客户经理亲自上门帮客户搬货等，通过交朋友的方式，打动客户。
2、配套宣传走访
重点：重信息收集、凸显网点特性化效劳
〔1〕用“两包一表〞的外拓营销工具包锁定目标客户。一是绘制作战地图，确定周边市场环境；二是梳理重点区域，确定主攻市场。
名称
明细
专业
市场
市场总商户
商户名称
特定工程
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