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银行开门红：电话营销技巧
银行开门：电话营销技巧
对于网点来说，电话营销是发展零售业务必不可少的一环，做好电话营销，是提升沟通效果的重要保证。
一般来说，理财经理每天固定要打 30 个电话，遗憾的现实是，理理的日常工作可总结为三块，维护老客户老资金、开发老客户新资金和开发新客户新资金。其它的比如保险基金等重点产品，既是为网点创造中收的利器，也是理财经理展现专业性，传递资产配置健康理财理念的抓手。
搞清楚这些之后，理财经理的电话就要包含到这三块内容。比如厅堂转介、外呼团队转介、系统推介的高价值客户和沉睡客户线索的跟进，这是服务于新客户新资金的。
老客户老资金的维护，则需要理财经理做好售后服务，提升客户体验度。如产品及时的到期提醒和推荐必不可少，保险基金等重点产品需要按照产品特点和客户做解释汇报工作，同时，总分行出台的活动政策，特色产品，都需要理财经理及时宣导。
在通话过程中我们要与客户建立信任并调整好状态，当然通话的内容也不能忽视，大多数成功的电话营销案例，其沟通内容都是经过精心打磨的。在短短一两分钟的时间里，先讲什么，再讲什么，事先都要考虑清楚。如何在开场就能够清楚地介绍自己？
如何能用一两句话就吊起客户的胃口，或者引发客户的兴趣？如何能用最精炼的语言快速介绍产品？如何说服客户到网点来面谈？这些很难只靠临场发挥来保证最佳效果。
在营销产品时讲究“FABE”，其实在电话邀约时也同样适用。其中最关键的依然是客户的利益，这是内容设计的核心。不管是营销产品，还是沙龙邀约，我们都要先总结出与客户相关的利益点，并围绕此展开话题。还要考虑到，如果客户拒绝了，我们要分清楚是真的拒绝还是购买前的顾虑，如果是后者就要事先想好应对策略，避免因准备不当而丧失了销售良机。

电访分为既定目标和随机目标。
既定目标是理财经理结合自己的工作计划和重点，有意识地梳理出来的电访名单，具体到每天坚持完成，这是理财经理的“传统节目”；而随机目标则是指，理财经理每天要通过电话完成很多随机事项。比如客户资产异动回访，客户问题解答，厅堂转介线索的跟进等，这些工作也应该包含在日常 30 个电话的工作量里。
理财经理的日常电访要充分考虑这些情况，即在时间投入上做合理安排，不做超量的投入，也要有意识地空出时间精力为解决这些随机事项做准备，不让自己既定的目标客户电访计划被打乱。
电访是理财经理每天必做的工作任务，和开晨夕会、参加培训、面访销售一样重要。意识上得认识到位，定量 30 个电话，在保证效果的前提下，理财经理要做好投入 2 个小时来完成的心理准备，这就要求理财经理合理规划自己的时间，可以分成整块时间和碎片时间两个方面来做电访的时间管理。
1. 碎片时间：
善于恰当利用碎片时间，见缝插针地来完成电访，这考验的是理财经理的工作积极性问题。
按照理财经理目前的工作强度和工作现状来看，整体上紧张，但各个事项之间空余了大量的碎片时间，这正好可以用来做电访。唯一的问题就是，理财经理愿不愿意保持高强度的工作节奏，把自己弄得“很紧张”。有了大量的碎片时间空档，结合电访清单，“小步快跑”地