浅谈投标报价策略及报价技巧.doc

浅谈投标报价策略及报价技巧
6 结论 12
致谢 13
参考文献 14
摘 要
随着国民经济和社会发展的需常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。
根据内外部条件考虑报价高低
一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。
  是否参与投标的决策
由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则选择把握大的，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。选择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数，按下述八项标准来分析判断是否投标。
(1) 该工程项目所需工人的操作技术水平；
(2) 承包商现有机械设备能力；
(3) 中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；
- 3 -
(4) 承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；
(5) 预计工程项目的利润水平；
(6) 承包商对此工程项目的熟悉程度；
(7) 招标人对项目的交工条件；
(8)以往的投标经验及中标情况。
考虑八项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数。将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。需认真研究，公司要有信心也有力对付，不会有太大风险。

报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，[6]通常的原则是：
(1) 靠良好的经营管理取胜。
(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜
(3) 靠缩短工期取胜。
(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略。
(5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔。
其中以报价是最关键的因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选，在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。[5]预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比直接利润更合理。
根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就符合实际，成功的可能性就越大。
- 5 -
4 投标报价的技巧与手段
报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫，以争取中标。[4]但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。本章主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略。
投标报价技巧研究
一般情况下，在工期、质量、社会信誉相同的条件下，招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低，应当在评价标准和项目本身条件所决定的因素上充分的考虑报价的策略。施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市场、某一地区，或在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强的工程；支付条件好的工程等。评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析，最后做出报价决策，即报价上浮或下浮的比例，决定最后的报价。在实际过程中一般采用以下的报价技巧。[7]
不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投