订货管理体系培训教材(powerpoint 49页).pptx

订货管理体系培训
第一页，编辑于星期一：七点 五十三分。
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第二页，编辑于星期一：七点 五十三分。
订货管理纲要
一、订货核心理念：一切为了零售
二、订货管理的基本作三分。
售罄率对订货管理的指导意义
１、研究单店的销售概况
２、价格带的阶定
３、性别的阶定
４、尺码的阶定
５、系列的阶定
６、产品的流动
第十八页，编辑于星期一：七点 五十三分。
订货额与销售额
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：
订货额=预测销售额*订销比
订销比=1/该季货品平均销售折扣率
该季货品的平均销售折扣率
=销售额/销售额的吊牌金额
=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额
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订销比与平均销售折扣率
举例：
某ANTA专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。
去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。
则06秋季需要订货多少？
平均折扣率=销售额/销售吊牌金额
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）
=80/（70/+10/）
=80/91
=
=88%
订销比=1/88%=
订货额=100*=114万
第二十页，编辑于星期一：七点 五十三分。
财务算法（平均销售折扣）
一、计算单店订货额
A、按2005年年度财务报表核算平均销售折扣
如××分公司××单店05年毛利率为45%，%,则相差6%.按6*2=12,
B、订销比=1/平均销售折扣=
C、05年冬春该店实际销售100万,06年冬春预计增长25%,即销售125万,则订货额=销售额*订销比=125*=
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订销比与平均销售折扣率
ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在78%—88%(正常盈利区间)，-。
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盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。
销售利润近似计算表
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存销比——总量是否合理，宏观指标。
库存结构——结构是否合理。
SKU的宽度和深度——微观指标
库存质量
第二十四页，编辑于星期一：七点 五十三分。
存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。
存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库存质量
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周转率与投资回报率
通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。
如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高
第二十六页，编辑于星期一：七点 五十三分。
资金周转率=全年销售额/投入平均资金
货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金
≈12/存销比/货品进货成本折扣
投资回报率=全年利润总额/投入平均资金
= 平均销售毛利率*资金周转率
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率
≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
周转率与投资回报率
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存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。
库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）
新旧货占比
库存结构