论以才能为基础的人才培养体系(powerpoint 86页).pptx

以才能为基础的人才培养体系
Competency-based HRD System™
Insights
第一页，编辑于星期三：二十二点 十六分。
保密声明：本文件中包含的信息属于应保密信息并且属于商业秘密。未经Insights 色完成——能够辅导别人，并提供解释和示范，给予反馈，更加广阔
的视野，能够解决重要的业务和人员问题，对别人提供支持。
五、角色典范——值得别人仰视，具有与众不同的品质，杰出，别人渴望效
仿，有新的倡议，有战略和工作方法，能够影响别人，建立合作的商
务关系。
第十页，编辑于星期三：二十二点 十六分。
解读举例：销售和谈判
基本理解
理解以上销售流程
在接触中发现客户需求
在已有的客户和分销商那里确认销售机会
对小规模听众进行打包演示
工作知识
运用销售流程来发展已有的客户和分销商的业务，在销售教练的帮助下拓展新的业务
通过销售谈判获得双赢的解决方案（在授权的范围内）
运用灵活的销售方式对新客户和分销商进行销售（在帮助下）
针对特定的需求，提供适宜风格的演讲和报价单
能够胜任
运用销售流程独立的已有的生意和获得并发展新的生意（在授权范围内）
通过销售谈判获得双赢的解决方案
运用灵活的销售方式对新客户和分销商进行销售
理解讨论中不可谈判的问题
作出周密的决定以确保需要的结果
知道如何平衡销售利润与信用风险
计划，组织和运用适当的媒体对内部和外部的听众进行演示。确认是否理解，参与反馈，对任何的问题给予积极的回答
理解和知道如何应用价格浮动机制
出色完成
辅导销售和谈判流程
形成清晰的谈判策略，理解对shell来说的互换贸易和成本
理解商务中的风险预示
能了解，认清并疏导复杂的商务问题
计划，组织和运用适当的媒体对内部和外部的众多听众进行演示。确认是否理解，参与反馈，引导讨论产生积极的结果。
能对他人的演示技巧提出建议。
辅导如何应用价格浮动机制
组织和实施新产品上市
角色典范
管理复杂的谈判，对于市场暗示具有战略意识（洞察力）
进行振奋人心的，精力充沛和思维深刻的演示（演讲），创造适宜的氛围，根据听众的反应来调整演示（无论观众的数量如何，探讨的问题如何复杂）
用适当的方式辅导演示，结构性计划和实施以满足个体的需求
巧妙的运用价格浮动机制创造双赢解决方案
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Senior Sales Manager II
高级销售经理II
Senior Sales Manager I
高级销售经理I
Sales Manager
销售经理
Senior Key Account Manager II
高级大客户经理II
Senior Key Account Manager I
高级大客户经理I
Key Account Manager
大客户经理
Developing Coach
发展督导 （主管）
Sales Professional
资深销售
Experienced Sales
高级销售
Developing Sales
销售
New to Sales
实习销售
Note: * Above are descriptors of competency level rather than job titles
示例：销售岗位分级Sales Level Descriptors
普通销售岗位的人员可分为四级
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示例：第二级销售人员核心能力概述
SALES COMPETENCY PROFILELevel 2 of the Sales Competency Ladder
能力分级
能力
基本
理解
工作
知识
能够
胜任
出色
完成
角色
典范
建立关系
销售与谈判
辅导、发展和培训
分析与解决问题
客户价值定位
商业意识
客户管理
市场意识
结果导向
团队精神与团队建设
管理个人与团队绩效
企业家精神