试乘试驾培训资料(powerpoint 45页).pptx

2013大众进口汽车试乘试驾体验
第一页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
课程目标
了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征
掌握时尚，运动车系核心卖点
了解时尚，运动车系竞品核心卖点
掌握试乘试驾各环节话术
掌握试约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
1语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。
2简明介绍试乘试驾的时间和线路。
3预约试乘试驾时间要使用二选一方法。
4对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。
第二十七页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑
我还有事情，今天没时间参加试驾了。
参考话术
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啊！ 太可惜了，不过我们试一次车大概只要30分钟时间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。
第二十八页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
1强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。
2强调试乘试驾线路是经过精心规划的。
3强调试乘试驾经过多方面的防护。
4强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。
第二十九页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑
我的开车技术不好，会不会有危险啊。
参考话术
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您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您，您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。
第三十页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
1打消客户对试乘试驾的误解。
2不要急于促进成交。
3要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。
第三十一页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾邀约话术
如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑
算了吧，我只是先看看，不一定要买的。
参考话术
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您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的。
第三十二页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
时尚/运动车系邀约话术
小组练习
针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
小组练习
针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术
第三十三页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
介绍试驾线路
互动提问
针对时尚/运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应该让客户在试驾过程中试什么？
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写介绍试驾线路话术。
第三十四页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾进行中的介绍
互动提问
针对时尚/运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写试驾进行中的介绍话术。
第三十五页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾中的异议处理
互动提问
客户在试驾时尚/运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何应对。
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的特点，编写试驾中的异议处理。
小组练习
以小组为单位，针对时尚/运动车型的主要竞品MINI/BMW1，编写竞品对比话术。
第三十六页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾结束后的主动成交
互动提问
针对时尚/运动车系的客户，我们应该如何主动促成成交？
在试驾结束后，如果客户提及竞品车型，我们在主动成交环节应该关注哪些内容？
互动提问
第三十七页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾结束后的主动成交
小组练习
针对5个试乘试驾环节的工作重点，编写时尚/运动车系的试驾话术，包括竞品比较话术。
第三十八页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾线路规划
课堂授课
试乘试驾时，客户所体验的路线必须要经过预先精心设计，这条线路要充分凸显车辆性能的特点和产品的优势，这样的线路设计称为线路的规划。
第三十九页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾线路规划
试驾线路规划的三个原则
1合适的试乘试驾线路
2足够的试乘试驾项目
3专业的试乘试驾话术
第四十页，编辑于星期一：二十二点 四十分。
试驾线路规划
试驾线路路况选择
1避开拥堵路段
2避开没有红绿灯的十字路口
3至少单向双车道
4严禁在河边，铁路道口，隧道和盘山