谭木匠梳子的成功之路.docx

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谭木匠梳子成功之路
小梳子做成上市大公司
    谭木匠公司成立于1997年3月6日，1998年3月7日与第一家加盟连锁店签约，从此一直以特许经营模式开展。到了2001年初已有100家专卖店，2003年4月200家，200不上来！〞？
    除了产品推陈出新，谭传华对质量管理也非常苛刻。1995年，刚刚有所起色公司，相继完成了一些重大技术改良。从库房里清理出在技改之前生产有质量问题15万把木梳。这些木梳生产本钱至少要30万元，如果照本钱价出售是没有问题，当时也有几个批发商看中了这批货。但是，谭传华看着这批货，越看越不顺眼。不顾厂里干部劝阻与银行还贷压力，为了企业长远开展，他烧掉了价值30万元梳子。？
    谭传华“烧梳子〞在当时行业内引起了不小轰动，更有人说他是“傻〞，不会做生意。但也正是因为这一烧，谭木匠好形象才得以在市场中树立起来。
    产品线足够丰富附加值挖掘彻底
    谭木匠梳子，不仅做得漂亮，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，用料讲究，具有防静电、保健、顺发等根本功能。而且产品概念极具民族特色，有牡丹、翠竹组成“花开富贵，竹报平安〞，有凤求凰、鹊桥仙、合家欢等系列产品，符合国人审美习惯，也为产品增添文化特色。
    谭木匠产品非常丰富，按材质分，按用途分，梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种；镜类有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案；扇类有绢扇、纸扇数十个花色；健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种；其它还有佛珠、发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。产品实用性
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与艺术性很好地结合，消费者爱不释手。
    谭木匠在包装方面，将产品传统特色定位也落实得很是到位。高档木梳有礼品盒包装，普通木梳外包装是黑色或篮底白花中式小布口袋，礼品袋、礼品盒设计使谭木匠产品不仅有实用价值，还因为拿得出手成为了馈赠佳品。
    谭木匠舍得在产品开发方面下功夫。他们围绕亲情、友情、爱情以及风土人情等主题，年年推出数百种新款式产品，品种之繁多，令竞争对手望尘莫及。由于产品快速更新，不仅能不断地吸引新老顾客，还能有效地提高加盟商赢利能力。
    谭木匠很会有效整合社会资源，长期举办有奖征稿活动，收集民间创意，从中筛选出新产品设计创意，给中标者一定奖励。这种做法不仅使谭木匠得到了大量新颖设计创意，而且还节约了设计本钱。谭传华说：“我们设计师团队来自三方面，首先是内部设计团队，另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作，整合国内设计团队，还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系，融合国际上设计力量。〞
    能把木梳这种家常使用、司空见惯小商品做到这样规模、这样层次，历年宣传费用累加却不到200万元，不得不说，谭木匠在品牌塑造方面确有一套。    谭木匠梳子做已经不仅仅是产品，而是文化。这也正是他们成功之处。
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    品牌塑造坚决而明确
    多数小企业梳子，产品样式单一、品牌形象不突出，一直形不成气候，高端市场更是一片空白。谭木匠横空出世，低本钱塑造品牌，并将品牌塑造与销售非常好地相结合。
    业内人士研究发现，？谭木匠销售场所有两个特点：一是谭木匠连锁专卖店，10多平方米左右，面积不大但都在闹市区，人流量大、消费能力高；
    二是陈列极具特色，谭木匠采用品牌特许经营方式，店面统一风格包括门楣字样书写、店头全木包装，店内木质展台精巧设计，四壁挂满精致小梳子，给人置身于木梳小王国感觉。品牌风格易于识别，有浓厚文化品味，大大提升了谭木匠品牌内涵。    销售地点选择与极具特色装修陈列，很好地将谭木匠与其他木梳品牌区分开来，而且很容易给消费者留下深刻印象，进而吸引顾客成为谭木匠产品消费者甚至回头客。    谭木匠店铺风格开场也没有这么鲜明，是后来根据加盟者反映，重新设计专修新方案。神奇是，按照新方案重新装修加盟店，销售额比原来多了一倍有余。推广之后，立即在业内引起轰动，加上口碑相传，要求加盟谭木匠特许经营人数剧增。从此，谭木匠生意火了起来。
    谭木匠在定价策略上，也很注意表达出品牌地位。一是高价，谭木匠梳子，最廉价18元，最贵超过200元，普通黄杨木梳子价格是38元。与地摊或商店中看到几元钱一把梳子相比，价格差距非常大。高价不仅使谭木匠获得了很高毛利，而且与专卖店销售方式以及地理位置相协调，还将自身品牌定位与同行区分了出来；二是统一定价，所有专卖店价格一样；三是不还价，一律按照标价出售，没有任何折扣，这很符合专卖店经营规律。
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    成功构建特许加盟网络
    产品销售，要不走平常分销渠道，要不就做连锁专卖店。第一种做法好处是可以把销量做上来，缺