组织间销售实践报告.doc

组织间销售实践报告
组织间销售实践报告
组织间销售实践报告
中证书考试
　　组织间销售　 　课程实践性报告
题目： 企业对企业营销中购买行为模型及其应用价值
　 　 行为的影响模式是:供应商、竞争企业、政府、工会、协会及其他企业或团体等,在环境波动时可能施加影响；这种影响表现为环境因素的输出，如供应商信息、常规营销信息、总的商情、准则和规范等.
组织因素在韦-温模型中具有重要的地位，这也是与希斯模型的重要区别之一。在此模型中,韦伯斯特和温德规定了四种组织因素,即组织技术、组织结构、组织目标与任务、。这种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响：即购买者负责的地区;购买者与上一级购买决定者间的职能分工;购买者与使用者间的信息交流形式；，营销者要进行成功的营销,就要尽量全面地了解组织方面的因素.
此外，组织机构还包括五种工作制度,即信息传递制度、管理职权制度、职务委派制度、－温模型分析了这五种制度对购买决策程序的影响，，即根据他们的判断能力、指导能力或对其他成员行为的影响能力来规定他们的职权。委派制度确定和分配担任购买职务的人，并影响完成购买任务的相应行为。报酬制度是根据每个成员在决策过程中所起的作用和成果，规定其报酬;这里最重要的就是要把报酬制度与职权制度有机结合起来，评价和奖励采购核心成员要与其职权范围和风险对等．最后，还必须了解与购买程序和决策程序有关的组织购买的工作流程.
组织间销售实践报告
组织间销售实践报告
组织间销售实践报告
韦伯斯特和温德认为,实际上，组织因素之间和组织机构的各工作制度之间是通过相互作用来共同决定组织的整体功能，并影响采购核心各成员在制定决策过程中的期望、目标、态度、设想和依据的资料等。这也就是模型中的组织因素与采购核心（包括核心内的人际关系)　之间的关系。
在制定营销策略时，要对决策参与者所承担的职务（包括职务期望、职务行为和职务关系） 作详细的分析，进而对核心小组的决策行为进行分析。采购核心小组的行为特点要受各成员的目的、个性、小组带头人的特点、小组的构成和任务以及外界环境(包括企业内部环境和企业外部环境） 的影响．关于外界环境的影响，可通过模式中的环境因素到组织因素,进而到核心小组的转换来加以反映。同时,核心小组决策的结果不仅受小组成员同与购买行为有关的人们之间的活动、交往、意见等的影响，而且还要受到同与任务无关的人们之间的交往和意见的影响。
最后，韦伯斯特和温德指出,、做出决策和采取行动。同时,所有购买行为都是由具体采购人员的个人“需求”和愿望来激励的；个人的“需求”和愿望是由个人的感觉和阅历来引导的;而个人的感觉和阅历又是在实现企业目标的复杂关系中得到的(见图2　中的“４"）　。任何人参与组