《工业产品销售理念提升市场规划》.ppt

销售理念提升培训

---我们需要根本上改变我们的想法和行动模式，我们必须学会重新塑造自己
.
目录
第一讲 销售理念提升的概念
第三讲 销售理念转变
第四讲 销售目标转换为订单的方案的最大压力（痛苦）来制定关键性目
标并分清主次。
解析二：确定关键性目标和主次顺序
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目标实施的最大方法
-解放自己
-激励下属
-培养下属
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目录
第一讲 销售理念提升的概念
第二讲 销售理念转变
第三讲 销售目标转换为订单的方案
第四讲 销售理念的实施
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销售目标转换为订单的方案
按销售区域分解
按行业或细分市场分解
1
2
.
总目标
按销售区域分解
按产品线分解
按行业或细分市场分解
1
2
3
按销售区域分解
第一步：总体目标分解—第1次分解的三个主要维度
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特区
华东区
华南区
华北区
西南区
电网
厂家
电网
厂家
电网
厂家
电网
厂家
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
德赢产品
晨星产品
销售额
市场占有率
利润率
回款率
区域
行业
产品线
第1次分解责任人：销售总监
.
第二步：总体目标分解—第2次分解的两个主要维度
区域目标
按时间分解
按指标类别分解
1
2
.
销售员
一季度
二季度
三季度
四季度
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
订单
回款
西门庆
陈冠希
潘金莲
第2次分解责任人：区域经理
.
案例分析：目标设定情景练习
区域经理老张在每次制定完销售计划之后都会与下属
就计划进行讨论，这次也不列外。但是当他把计划发给新销售
人员小王时，小王顿时面露难色，说：马经理，这个指标我不
可能完成，太高了。而老马认为这个指标是可以完成的，您认
为老马应该怎样说服小王接受这个指标？
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第三步： 总体目标分解—第3次分解的三个主要维度
个人目标
按项目分解
按客户分解
1
2
按指标类别分解
3
.
销售计划的总体框架
市场环境分析
销售目标设定
销售策略制定
销售计划控制
1
2
3
4
.
第一步：总体目标分解—第1次分解的三个主要维度
销售目标转换为订单的方案
按销售区域分解
按行业或细分市场分解
1
2
.
1、市场细分的作用
发现有潜力的空
白市场并进行定位
准确把握不
同细分市场
中的差异化需求
针对不同的
细分市场采
取不同的产品
和销售策略
市场细分
按行业或细分市场分解
.
2、 确定目标市场的优先次序
高
现阶段主要目标消费群
企业竞争力
强
低
弱
市场吸引力
业务选择及定位
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
象限
策略
Ⅰ
保持优势
Ⅱ
加大投入
Ⅲ
逐渐退出
Ⅳ
维持现状
市场1
市场2
市场3
市场4
市场5
市场6
市场7
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目录
第一讲 销售理念提升的概念
第二讲 销售理念转变
第三讲 销售目标转换为订单的方案
第四讲 销售理念的实施
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把销售当事业的两大原则
善于建立广泛的人脉关系
善于整合内外部资源
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没有培训的销售人员是什么？
杀手
炮灰
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个人关系提升到组织关系
个人关