卷烟营销知识.docx

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盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人1、市场化取向改革路径
答：我省针对卷烟营销工作面工作规范。3•统一构建分析应用模型。4•定期开展全市卷烟市场调查。5•探索以消费者为对象的信息采集。
（七）加快营销队伍转型。1调整部门职能和岗位职责。。。
（八）做好营销平台上线准备。1•做好上线保障。2•统一管卑微如吨坚卿以大象
理职责。
3、卷烟营销职能转型
答：一是围绕转型明确职能，省公司立足“管控”，市公司立足“营销”，县营销部立足“承接”、市场部立足“落实”、客户经理立足“服务”，对五个层级的职能职责进行重新设计，在职能定位上求突破；二是围绕转型设置专岗，全省统一设置终端拓展、市场分析、信息采集、品牌经理四个专职岗位，在专业人做专业事上求突破；三是围绕转型升级优化考核，按照市场取向、目标导向、问题驱动的原则，调整优化各层级关键业绩指标，切实推动从管理向服务转型，从销售向营销转型，从推销向拉销转型，在考核引导上求突破。
所谓“转型”，是指在市场化取向改革的要求下，全省各层级营销人员应牢固树立以客户为中心、以市场为导向的理念，切实做到从管理向服务转型，从销售向营销转型，从我有什么你买什么向你要什么我供什么转型。
4、卷烟市场调查实施与分析
定期对整个辖区就市场需求满足情况，社会动销情况，以及市场状态进行综合性的市场走访、调查。
（1）零售户经营态势的分析。对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、结构进行分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。
（2）辖区卷烟销量的分析。对辖区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出；对辖区内各线路零售户的历史进货规律、进货数量和结构及周期进行统计分析，根据统计结果来细分当月销售计划，做到计划细化工作有据可依，细分结果科学合理。
（3）卷烟销售结构的分析。根据零售户的销售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高经营效益。
（4）客户关系的分析。对辖区内经销户进行细分，实施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。这样可增强零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。
5、卷烟销售分析要点
卷烟销售分析应重点关注量、价、存的变化及之间的逻辑关系，把握市场运行状态，并针对异常状况提出卷烟经营调整建议。
“量”是指卷烟销量，包括市公司销量和零售客户销量两个方面。市公司销量可以从产地、价类、业态、市场类型、供应
商、卷烟品牌、区域市场等维度开展，还可对低焦油卷烟、重点品牌、新品、紧俏卷烟、主销规格等重点品类进行分析，分析指标包括销量同比/环比变动、销售进度、日均销量、上柜率、再购率、铺货面、断货率、订单满足率等。零售客户销量则重点分析其同比尤其是环比变动，了解市场需求的变动趋势。另外，还可以对市公