天津及周边市场开发方案.docx

天津及周边市场开发方案
一．市场开发的步骤（以前曾经阐述过）。
原则：以天津为核心，向周边辐射。
（一）.力争以县为招商单位，每个县开发出一个代理商。
、招商目的：
1）.天津有12个市辖区，1个副省级区：
　1、如何选择卖场：
　　首选“新华书店”、其次考虑当地其它效益较好的传统百货商场、再次可以考虑当地的大型连锁超市，在选择当地卖场的进场数量上，主要要结合代理商自身的实力、当地终端卖场的结款信誉度、卖场的人气等方面加以选择。点博读笔锐代理管商的理主要在销售线形式。
　　在进场数量上，主要要考虑自身的实力、以及需要进场的卖场的人气程度，不愿定要全部进，可以先从当地的新华书店入手，再进几个人气最旺的商场就可以了。
2、进场方式：
　　首先这个话题的前提是：和我们合作的当地代理商手上只代理我公司的产品，手上没有其它品牌，而且只做点读笔这个工程，（本建议对老的电教产品代理商不愿定适用）。因为产品的单一性，代理商不适宜以专柜的形式去布点，假设以专柜的形式去布点，则代理商需担当相应的一切费用（可能需要进场费、专柜制作费、导购员工资加提成、卖场扣点、其它相应宣扬费用等）这样一个点虽然建起来了，但事实上这个点很可能是亏损的，这样就会严峻的损伤代理商的主动性，故我认为：以借力进场的方式进入，具体的就是：利用现有已进场经营的其它品牌代理商的柜台，把我们的产品上柜，这样就可最大的省去以上全部的费用，我们代理商只需要担当的只是货款及可能的铺样品的费用，以这种方式去做的卖场，和与我们合作的其它品牌的代理商的选择上最好满足以下特点：其现经营的产品与我方的产品是“相容不相背的”，即没有与我们产品一样的其它品牌产品。在货款结算上，主要有几种形式：A、只免费铺样品，其它货品一律结现款。B、样品及全部货品均需要铺货，但可以按月全部结算清楚（月结全款）。C样品及全部货品均需要铺货，但在月底只结算实际已卖出的商品货款（实销月结）。建议代理商尽量承受第一种合作方式。
3、以我们所说的最佳进场方式需要担当哪些费用？
　　我们在第二条建议的进场方式上，一般代理商是不需要担当什么费用，但有相当的与我们代理商合作的其它品牌代理商会找各种借口让我们的代理商出一些费用，本公司建议尽量与其商谈不出费用，因为他们所要的那些费用实际他们已担当，而且也会平摊到全部的品牌身上，所以他们这样做的目的只不过是想为自已增加一点进项而已。我们的代理商最多只需要担当样品铺货费用。
4、怎样实现当地已进商场的销售效果最大化？
　　因为我们在当地商场不是以自有专柜的形式进场的，所以该柜台的导购人员也非我代理商全部，那怎样实现销量的最大化呢？一个关键的问题就是：搞定与我们合作的其它品牌代理商的专柜导购员就OK了！方法是：给这些导购员较高的产品销售提成，留意：该部分提成最好是私下干脆给的，而不要通过与我们合作的其它品牌代理公司转给！这一点切忌！具体提成比例，要结合当地的实际行规制定，没有一个标准答案，具体的状况我们的代理商可与总公司协商后再制定。
（二）、传统批发渠道
　　当地的书店及相应终端卖场实现上柜销售，这只是起到一个“窗口”的作用，对我们的实际销量是不会有太大的作用的（这是点读笔行业目前的状况，不代表恒久是这样），那么