卖鞋案例分析.doc

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小魏卖鞋
小魏：欢迎光临
顾客没理会小魏，随便在店铺里逛着，小魏则站在不远的地方一直留意着顾客。一会，顾
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小魏卖鞋
小魏：欢迎光临
顾客没理会小魏，随便在店铺里逛着，小魏则站在不远的地方一直留意着顾客。一会，顾客似乎看中了其中一款，拿起鞋子观看了起来。
小魏：先生，您真是好眼光，这款鞋子是我们的09新款，很多顾客都非常喜欢。
顾客：是吗？（怀疑的语气）
小魏：先生，您应该也是朋友介绍来我们店的吧？ （引起顾客注意导购说话）
顾客：不是，我自己随便逛的，为什么这么问？
小魏笑着说：因为我们的鞋子老顾客特别多，经常都会介绍一些朋友过来买。所以我以为您也是老顾客介绍过来的呢。（点评：让顾客留下一个印象，我们的鞋子很畅销很流行。）　
顾客笑了笑：这款鞋子怎么卖啊？
小魏：这款是09的新款。公司为纪念品牌成立100周年，，现只需1318元。（点评：用品牌历史来淡化打折，效果更好。）　
顾客：哇，这么贵。这个款式也是一般嘛，这个价格未免太离谱了。（顾客开始提出异议）
小魏：很多顾客刚开始都跟您一样有这种感觉。其实产品的价格主要体现在品牌、质量、做工以及售后服务上。先生，平时我们穿鞋一天下来，都会感到脚后跟部位非常疼痛，而我们这款鞋子恰恰在后脚跟部加入了一个气囊装置，能有效地缓解压力，穿着特别舒适。先生，您穿41码还是42码的？我帮您拿一双试试看。（点评：顺势而为，运用BFA介绍鞋子的最大卖点，由顾客常见的问题来满足顾客的需求。）
顾客：42码。
小魏快速地取来三双鞋子。（41码/42码顾客想试的款，另一双是42码类似款）
小魏：不好意思，让您久等了。（边说边快速地取出填充物，并松了松鞋带）。帮顾客穿好鞋子后，小魏邀请顾客站在试鞋镜前照了照。
小魏：先生穿这双鞋子，搭配身上的