瓷砖销售工作总结(精选多篇).docx

瓷砖销售工作总结(精选多篇)
第一篇：瓷砖门店销售技巧
瓷砖门店销售技巧－－－成交的金牌六步 】“今日你卖了吗？”这是许多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开求必需配套的工具，而一个舒适、美观、平安的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力气了。
第三步、阐述利益供应证明
恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对经济物质利益与精神情感利益的交织，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型许多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延长产品三方面进展阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延长为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打动了许多进店观看的顾客——当文化成为一种品尝象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。










当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即供应证明或供应参照物。笔者在一次终端走访时曾遇到过这样一那么例子：
顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，店主说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，特别牢固特别耐磨，7800吨哪，相当于130节火
车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗？”，顾客点了点头表示认同，看了看最终还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？缘由就是店主销售劝服的可信度不够——耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比拟比拟了，但假如你在说完耐磨的缘由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的坚信你。










第四步、与客户互动
曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来观赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华那么擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。
销售也是一样，导购员的单独表演也会让顾客只能远观而不敢深化沟通，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本事过硬，而且还得学会与顾客互动。
与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。
语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信念、确定、认同、赞许、鼓舞、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进展的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个关键点深化沟通，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。
表情方面的互动对于销售的效果也特别重要，确定、欢送、观赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而翻开心灵的窗户说出更多的信息，而为难的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情，许多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互敬重相互观赏的生活环境中呢？许多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。








第