促销与促销组合.ppt

促销与促销组合.ppt促销与促销组合教学目的: 通过本次课的学习,使同学们掌握促销与促销组合的基本概念、种类,理解人员推销的特点和策略应用。教材分析: ***重点:掌握促销与促销组合的基本概念、种类***难点:人员推销的特点和策略应用导入新课企业要取得营销活动的成功,不仅要求开发适销对路的产品,制定出合理的具有竞争力的价格,选择适当的通畅的分销渠道, 而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。主要教学内容第九章促销策略 促销与促销组合 1 .促销 2 .促销组合 人员推销 1. 人员推销的特点 2. 人员推销策略第一节促销与促销组合现代企业在市场营销中,往往综合运用促销组合策略来达到沟通信息、吸引顾客、扩大销售的目的。一、促销的概念促销即促进产品销售。是指营销者以满足消费者需要为前提,将企业及其产品(服务)的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户,促进顾客了解、信赖本企业的产品,进而唤起需求,采取购买行为的营销活动。促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。为了有效地与购买者沟通信息,可以通过广告来传递有关企业及产品的信息;可以通过各种营业推广的方式来增加顾客对产品的兴趣,进而促使其购买产品;可以通过各种公共关系手段来树立企业在公众心目中的良好形象;还可以派遣推销员面对面地说服顾客购买产品。这种促销的信息沟通方式,一方面要把企业及产品的信息传递给消费者,另一方面又要将消费者对企业及其产品的意见、要求、需求动向等信息反馈给企业,由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统。第二节人员推销所谓人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员通过与顾客(或潜在顾客)的人际接触来推动产品销售的促销方式。一、人员推销的特点人员推销与广告、营业推广等非人员推销相比,具有无法比拟的优势,归纳起来,人员推销有如下特点: 1. 信息传递的双向性双向的信息沟通是区别于其它促销手段的重要标志。在推销过程中,一方面,推销人员与推销对象(顾客)直接对话,可以面对面地观察对方的态度,了解对方的需求,并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难,达到促进产品销售的目的;另一方面,推销人员必须把从顾客那里了解到的有关产品和企业的信息,诸如顾客对产品的意见、要求,对企业的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业,以便更好的满足需求,扩大销售,取得良好的营销效果。 2. 推销过程的灵活性在人员推销过程中,买卖双方直接联系、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。推销人员要根据顾客的态度和反映,把握对方的心理,从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题,进行解释和协调,抓住有利时机促成顾客的购买行为。必须注意,即使未能成交,推销人员也应与顾客之间保持和建立起良好的人际关系。