私教谈单手册.doc

私教谈单手册
私教谈单手册
私教谈单手册
私教谈单手册
并且都有入会的意愿。当潜在客户进入健身会所时，销售人员应当保持微笑，热情地接待，让他们立刻感觉健身会所确实很欢迎他们的到来，对话：“健身会所恰幸亏您家和办公室之间，您能够参加上午的健身计划。锻炼完之后，您能够冲个澡，然后精神振作地去上班。多么的轻松惬意呀！”
“健身会所离您的办公室特别近，您能够在午饭后的歇息时间过来锻炼，也能够下班此后锻炼，这样您就能错过下班顶峰期。”
“会所离您家很近，因此您能够选择周末或每日晚饭此后健身。”
主题：现代化、配置合理的设备
目的：展示健身设备的品质。
有关建议及设计对话：尽量突出会所健身设备的质量；强调对会员健身有重要影响的高品质设备，举比如下：
“我们的力量器材十分完整，能够让您达到您锻炼的目的。”
认识潜在客户的背景
向潜在客户提问，让他们讨论自己的有关情况，拉近您们的距离。好多潜在
会员在步入健身会所从前，都有这样一种想法：销售人员将把他们带到办公室里，
然后拼命地推销，迫使他们入会。所以，您首先应把潜在客户带进洽谈室，简单
介绍一下健身会所的有关情况，剩下的时间应当用来认识他们的有关情况。而很多健身会所的行为则恰好相反，他们给潜在客户施加了太多的压力。
这是一个找出潜在客户兴趣所在的过程。在销售介绍刚才开始时获取的信息有助于达成交易，并且如果潜在客户提出一些反对建议，这些信息还能够作为反驳的原因。要认识潜在客户的“热点问题”（他们的兴趣和需求）。如果您能在销售介绍一开始就做到这一点，最终结果就不会难以确定了。
本节的内容相当重要，能够指导您怎样围绕潜在客户的需求控制您们的谈
话。潜在客户回答下列问题的方式能够提醒您怎样让他们今天就下定决心入会。认真地记下他们的每一次回答，在空白处写上与购置者的关系怎样。
有关建议及设计对话：在将讲话内容从健身会所的有关情况转到个人背景介绍时，您能够说：
“陈先生，您已经认识会所的一些情况了，现在让我们来认识一下您的情况吧。您最近一次参加健身活动是在什么时候？”（准备记录每次回答。）
开始的一系列问题应当重在问什么、哪里及何时等方面，便于销售人员认识潜在客户从前是否曾参加过健身项目及其详尽情况。
私教谈单手册
私教谈单手册
私教谈单手册
主题：您最近一次参加健身项目是在什么时候？
目的：认识潜在客户现在对健身项目的见解怎样。能够利用这些信息说服潜在客户立刻入会，或许改良他们当前的健身计划。这是销售介绍的一个重要参照依据。
有关建议及设计对话：最常有的回答是“好久从前”或“我现在还在健身呢！”
如果客户回答好久从前，那么您应当说服他们立刻恢复他们的健身运动，或从头展开体育运动。
“您已经有太长时间没有锻炼了。我能够安排您在周四先从入门开始，您感觉能够吗？”
“您已经有三年没有健身了！我同意您的观点，您确实应当从头开始健身了。健身会所为象您这样的客户特意设计了一些健身方案。我先给您安排一位健身教练，让他来指导您开始健身。”
如果潜在客户当前还在健身，那么您应当询问他们参加的是哪一种项目，最重
要的是要找出他们为什么到您的健身会所来的原因。往常，您会发现他们对当前
的状态不十分满意，因此想改变一下，或许想从您这里找到更好的健身设备或方
案。这时，您必须显示您的专业性，不要诽谤您的竞争者，因为或许他们正想从
您这里找缺点来攻击您。
“我知道您是另一家健身会所的会员，请问您为什么到这里来？”
“我们的健身方案对您现在的网球运动是一个完美的补充。”
“每日跑完10公里之后，再泡在浴缸里特别舒服，您感觉呢？”
主题：您参加休闲运动了没有？
目的：认识潜在客户怎样打发业余时间；他们喜欢哪些运动；找出能配合他们的业余活动展开的项目。
有关建议及设计对话：尽量强调他们当前参加的项目。如果您知道某些会员参加了与他们相同的项目，最好举出例子来。
“好多会员在夏季参加室外网球项目或高尔夫运动，大部分人还参加了我们
帮他所设计的健身计划。似乎这个项目对他们的网球项目有所帮助。”
主题：您认为哪一种健身活动适合自己？
目的：找出潜在客户需要些什么，发现该项运动的利处，支持潜在客户的见解，将他们的注意力集中在某个特定方面。
私教谈单手册
私教谈单手册
私教谈单手册
有