推销心理与推销模[107p].ppt

推销心理与推销模[107p].ppt来自 中国最大的资料库下载推销心理与推销模式来自 中国最大的资料库下载教学目标?理解推销心理的含义及特点?推销活动中的顾客购买心理和推销员心理?推销方格理论的内容和运用; ?掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。来自 中国最大的资料库下载教学重点难点?推销心理的概念?顾客购买心理的发展构成?推销员的心理素质?推销方格理论的基本内容?爱达模式来自 中国最大的资料库下载实例?理发师买了“人造鸡蛋“的故事。?小王的母亲与媳妇上街,不自觉地排队买便宜货的故事。来自 中国最大的资料库下载名人语录做每件事都必须简化到一点也不能简化为止。爱因斯坦人类中最活跃的人,经常是欲望最强烈的人歌德凡事开始时最难;然而更难的是何以善终。莎士比亚来自 中国最大的资料库下载第一节推销心理概述一、推销心理的概念推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。来自 中国最大的资料库下载第一节推销心理概述?二、推销心理的特征互动性互动性趋同性趋同性差异性差异性不对等性不对等性推销心理来自 中国最大的资料库下载第一节推销心理概述三、推销心理的分类根据主体的不同分为: 顾客心理推销员心理来自 中国最大的资料库下载第二节顾客的购买心理一、顾客购买的心理活动过程认知过程认知过程情感过程情感过程意志过程意志过程购后感受过程购后感受过程心理活动过程来自 中国最大的资料库下载(一) 认知过程通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的,分为感性认知阶段和理性认知阶段。 2. 理性认知阶段