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咬文嚼字出效益
2002年10月22日中国水利电力对外公司在南部非洲某国参加了一个污水处理厂及泵站项目的投标。该项目工期为18个月,主要工程内容包括:
――。其中包括钢筋混凝变。而若以投标时的标价来承接该项目无异于自杀,这也是第一标公司最终退出的原因。但如果不接受业主的谈判条件,中水电公司不但会丧失得标的机会,还存在投标保函被没收的风险。
从业主与第一标公司的漫长谈判过程中不难看出,第一标公司谈判未果的根本原因是试图通过修改投标时的合同条件来要求进行价格补偿。但由于该国的政治气氛,当权者无人敢去修改合同,以免有受贿之嫌。特别是在规模较大的工程建设项目上(该项目系该国最大的合同之一),有悖于合同依据的任何努力都是徒劳的,无论投标人拥有怎样强大的背景支持都是如此。
业主向中水电公司发出谈判通知时,因已接近本次招标使用贷款的最后期限,因此他们已经做好了重新招标的准备。在这种情况下,对谈判结果的把握显得尤为重要。

解决方案

在这个项目的谈判和夺标过程中,中水电公司审时度势,不仅成功摆脱了被动局面,而且突破了谈判前所设计的争取目标,为公司创造了可观的经济效益。

一、采用缓兵之计,开展深入细致的谈判准备工作。
为了扭转被动局面,不打无准备之战,公司先采用缓兵之计,以充分准备相关技术资料为由,致函业主要求适当推迟谈判时间,随后用赢得的近1个月的时间做了三件事:一是快速核算投标时的成本与现行成本之差异,确定合同谈判在价格上的底线和所要争取的目标。二是研究谈判策略,寻找合适的切入点。经过反复思考和讨论,我们打破常规思路,决定在谈判中主动回避谈论价格问题,把突破口选定在澄清合同调价的范围的限定词和要求适当延长工期两个关键问题上。三是派出谈判先遣人员提前赴国外摸底。事实证明充分细致的准备工作为最终合同谈判的成功,继而夺标奠定了坚实的基础。

二、寻找合同突破口,咬文嚼字,诠释调价公式。
8月18日,谈判正式开始,第一天公司不动声色地澄清和确认了资质更新和技术方案中的有关问题,丝毫没有让与会的业主、咨询人员产生中水电公司还会要求价格补偿的联想,一切在平静友好的气氛中度过。第二天,公司抓住时机直接切入主题,但仍只字未提涨价的要求,只是不动声色地要求确认和澄清合同中关于调价公式条款中一个词的内涵,即“进口材料”不包含“用于永久工程的进口设备”。业主慎重地咨询该国国家法律顾问之后对我们的解释予以确认的时候,我们的调价基数扩大了800多万美元。仅根据过去两年已经实际发生的物价上涨计算(而今后物价回落的可能性较小,特别是在第三世界国家),就已经可以获得超过300万美元的调价收益。
,对可调整的合同价格部分应不包括“”。
合同中调价公式的本意是,参考当地物价水平对合同价格进行相关部分的调整而不是全部调整,由于受到调价公式结构的限制,进口材料、设备等与当地物价水平没有密切关系,因此这些条件从调价基数中扣除了。经了解,这是该国特殊合同条款调价公式的通用格式和习惯做法,其他项目的调价条款也是这样规