营销知识培训.ppt

营销知识培训
第1页，共58页，编辑于2022年，星期二
纲要：
营销—古老年轻的职业
营销员必修的“内功”
营销员的沟通技巧
营销前的准备工作
最成功的营销技巧
营销员如何接近各种客户
营销中开发新客户的策略
排除顾客异议达22年，星期二
如何在营销中把握洽谈的要点
尊重顾客
尽可能肯定对方的观点，发表自己看法
多些赞美对方，但要有的放矢
聊天也可以创造营销业绩：
A、掌握时事新闻或政策性议题；
B、掌握顾客的基本资料；
C、使营销的有形转化于无形
第17页，共58页，编辑于2022年，星期二
四、营销前的准备工作
在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客购买产品之前，他首先是看重的是营销人员的形象。营销前，除了把自己的形象营销出去之外，还要把自己的热诚营销给客户，让热情感染顾客；把信任营销给客户，从而使顾客相信您、喜欢您、接受您。同时营销员推销产品，要对自己的产品有信心，要对自己的产品知识做到深入了解、掌握。
第18页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销前的准备工作—本公司情况的准备
公司的历史沿革及业绩；
公司的主要领导和姓名；
公司服务的敏捷度（各项速度）
公司的运作程序
公司的社会责任
公司的长远发展计划
第19页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销前的准备工作—产品情况的准备
产品包括：核心产品、有形产品、附加产品
产品与顾客的特殊要求之间的关系；
熟悉产品的制造过程和质量控制
熟悉产品的价格和同类的比较
熟悉产品的用途及其局限性
熟悉产品必要的维修保养方法
第20页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销前的准备工作—客户资料的准备
个体资料的准备
1、姓名 2、籍贯 3、学历和经历 4、家庭 5、性格癖好
团体资料的准备
1、企业的名称性质；2、经营规模，经营状况；3、采购惯例；3、内部人事关系。
第21页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销前的准备工作—其他方面准备
营销前先推销自己的思维准备；
要有被客户拒绝的心理准备；
要有“我会成功”的信念准备；
让双方的交易获致成功，您的信念与承诺是他们所指望的！！
第22页，共58页，编辑于2022年，星期二
五、最成功的营销技巧
在消费者决定市场营销的今天，应该是顾客喜欢什么，就营销什么。但搞市场营销主要不在于卖什么，而是在于怎么卖。
第23页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—营销六个阶段
1、寻找目标客户；
2、引起注意、予以接近；
3、引起兴趣、促销说明；
4、引起购买需求、解决异议；
5、采取行动、选择商品；
6、满足要求、满意成交。
第24页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—“AIDMA”法则
A：Attention (引起注意)
I : Interest (激起兴趣)
D: Desire (唤起欲望)
M: Memory (留下记忆)
A: Action (购买行动)
第25页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—营销的“金点子”（1）
开局技巧：
1、得寸进尺；2、切勿开门见山；3、有问必回；4、不可贬低同行；5、不耻下问。
说服技巧：
1、专攻心腹；2、征服头羊；3、自我揭露；4、激将
5、慧眼识珠；6、以钢克柔；7、饶舌鼓噪；8、循循善诱；
9、巧妙反语；10、请君入瓮；11、示范法
第26页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—营销的“金点子”（2）
促成技巧：
1、证人开口；2、尊重产品；3、失败式营销；4、声东击西；5、损己利人；6、选择其一；7、当机立断；8、逼上梁山；9、以大见小；10、欲擒故纵；11、画地为牢。
第27页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—栓牢顾客策略
信守约定；
运用医生询问法；
与顾客交心
在等待过程中准备话题：
观察能力、联系能力、铺开下次登门的路、对于自律型顾客让他们自己决定时间。
第28页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—如何打入顾客心理内部
引诱营销法；
抓住心理法；
妙用人性法；
第29页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—展示营销法
增加展示的戏剧性；
让顾客能看到、触摸到、用到；
可引用一些动人的例；
展示时要用客户听得懂的话语
让客户参与
掌握客户的关注点，证明您能满足
第30页，共58页，编辑于2022年，星期二
营销技巧—其他
让顾客与产品发生“感情”
彻底打消顾客的顾虑：找到顾客喜好、找到顾客心中的“樱桃树”
让顾客快速掏腰包的