家具商场门店销售的技巧.ppt

家具商场门店销售的技巧
第一式：迎宾 (1)
一、家具导购迎宾前的错误动作
除了琳琅满目的商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”
错误动作的表现
聊天
发呆
对着镜子收拾头发
倚门而笑
修指甲抠指头
错误：
“八字步” /“丁字步”
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
2、标准迎宾动作
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交叉，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
2、标准迎宾动作
“丁字步”：
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉，稍微上提，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
2、标准迎宾动作
关于平时的演练，给大家两种方法，
一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；
第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；
时间不必太长，每天5分钟，
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
第二式：寻机 (1)
讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？
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第二式：寻机 (1)
假如你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？
```````````````
我又问，小姐需要帮忙吗？
```````````````
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
第二式：寻机 (1)
讲到这里，
你们还认为
“见到客人马上就进入接待”吗？
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第二式：寻机 (1)
进店的客人有两种
第一种客人，目的型的客人
第二种客人，闲逛型的客人
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第二式：寻机 (1)
目的型的客人：
怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。
《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》
第二式：寻机 (1)
闲逛型的客人：
现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
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第二式：寻机 (1)
闲逛型的客人的接待
和目的型客人接待
是不能完全相同的。
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第二式：寻机 (1)
接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
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第二式：寻机 (1)
闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机
寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
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第二式：寻机 (1)
分享经验
当客人走到我所服务品牌的货架前的时候，我不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。
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第二式：寻机 (1)
寻找什么样的时机：
A、眼睛一亮；（有兴趣）
B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）
C、打量货品；（有这方面的需求）
D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙）
E、寻找东西；（有明确需求）
F、停下脚步；（好喜欢）
G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
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第二式：寻机 (1)
案例：钓鱼
钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。
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第二式：寻机 (1)
“待机”的误人子弟
服务销售的终端是一种积极的动作。
因此我把这个动作改成了“寻机”。
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第二式：寻机 (1)
家具导购常见的错误动作：