丰田卡罗拉营销方案.docx

丰田卡罗拉营销方案该车具体销售流程:
丰田卡罗拉
一、客户开发二、客户摇待I三、需求咨询（分析）四、车辆的展示与介绍t
五、试乘试鸯六、处理客户的异议
七、签约成交I八、交车服务九、售后跟局服务汽车销售流程图（一）客户开发最大的难题两个方面的问题，这两个方面主要是围绕着安全问题。
孩子的安全孩子是客户带进来的，销售人员应照看好孩子，应安排把孩子带到儿童娱乐区去，找专人去照看他。
车辆的安全
注意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全，容易出现摔碰现象；另一方面对新车不安全，如果因攀爬造成车辆的损坏，将会造成难以收拾的局面。因此，销售人员应尽早将儿童安排在娱乐区。
注意细节专营店里面还应摆放一些点心、糖果。营造这种环境，目的就是把客户紧张的心理缓解下来。很多汽车公司都采取这种方法，美化环境，播放背景音乐，甚至车里边还会根据客户喜好的不同预备不同的CD音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售人员要注意细节，要问客户喜欢听哪方面的音乐，客户马上就会眼睛一亮，“怎么，还有我喜欢听的。”做到专业销售人员一定要观察客户的行为，了解客户喜欢什么、关心什么，这将不仅可以直接进入主题，而且客户会认为我们非常专业，从而能赢得客户的信任。
做好来店/电及意向客户的管理作为4S店，一定要有这方面的工具，要将与客户交流的过程，包括客户的想法和要求、客户的意向级别等，都要详细地记录下来。客户的意向级别一般是根据客户购买的意向程度来确定的。
三、需求咨询要进行需求分析冰山理论——显性和隐性在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚，销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。
认真地聆听了解客户的需求是以客户为中心的基础，以这种观点和理念进行销售，会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。
四、车辆的展示与介绍绕车介绍绕车介绍时主要注意六个方位，如图所示:
6方位绕车介绍
大家可以看到，1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。
1号位
我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型。
2号位2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。
3号位在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。
，在这个方位重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。
5号位5号位是车的侧身，在这个方位重点介绍车辆提供保护的措施和安全气囊6号位6号位就是发动机室，这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。
卡罗拉在宣传上提出了5米印象”口号，意为消费者在5米之内，通过看、摸,就能感觉到卡罗拉的魅力
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外观：崭新的中庸主义卡罗拉全新的线条看起来整部车更