营销管理基础知识.ppt

营销管理基础知识
第1页，共177页，编辑于2022年，星期三
讲师介绍
学员自我介绍
姓名……
城市……
我这个人最大的特点就是……
欢迎参加培训
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多提问，想到就说，不，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最
终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。
销售渠道的定义
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运用销售策略的类型
销售策略的类型：
直接销售
间接销售
直接销售与间接销售相结合
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分销网络的内涵
一般概念：分销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。
分销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流、沟通生产者与消费者的通道系统。
三个硬系统：物流、资金流、信息流
三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统
关键词：流程领域的有效渗透
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分销网络流程
制
造
商
批
发
商
零
售
商
最终消费者及用户
实物流
所有权流
谈判流
资金流
风险流
订货流
付款流
市场信息流
促销流
实物流
所有权流
谈判流
资金流
风险流
订货流
付款流
市场信息流
促销流
实物流
所有权流
谈判流
资金流
风险流
订货流
付款流
市场信息流
促销流
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七大分销网络类型
1、长渠道（三、四级渠道）
2、短渠道（二级渠道）
3、直供（一级渠道）
4、直销（零级渠道）
5、传销（零级渠道）
6、连锁
7、电子商务
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快速消费品市场的渠道结构图 （九层渠道线）
零售商
制
造
商
消
费
者
零售商
批发商
经销商
二级批发商
零售商
零售商
二级批发商
非专业
零售商
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营销管理的概念
是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销
和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。
营销管理过程包括分析、计划、执行和控制；
营销管理覆盖商品、服务和创意；
营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。
总之
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公司
生产导向
行销导向
达能
饼干/酸奶
分享健康每一天
通用
轿车
有空间就有可能
娃哈哈
矿泉水/乳酸奶
爱你等于爱自己
伊利牛奶
纯牛奶
天然的心灵牧场
西安杨森
药品
健康
平安保险
保险
平安
恒安
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4P
产品（Product）：包括性能、款式、花色、规格、种类
及各种组合等。
价格（Price):要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。
渠道（Place):主要承担产品转移功能、消除生产者与消
费者之间的屏障，通过适当的方式，及时
将产品送至消费者手中。
促销（Promotion）：通过广告、现场演示、公关活动，
产品赠送等向潜在的购买者推介产
品，以扩大产品知名度、帮助增加
销售量。
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消费者的需求与欲望
消费者愿意付出的成本
方便消费者
与消费者多沟通
把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。
忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出成本。
忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。
放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。
4P与4C的应用
4C
与4P做比较后，新的诠释
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新经济特性
企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。
价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。
企业可以方便的通过数据管理来降低成本。
第30页，共177页，编辑于2022年，星期三
新营销
市场营销要识别是顾客的要求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。
其目的通过与重要的客