谈判开局技巧.doc

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酒时他还特地到乐队前表示感谢。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛
在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点：
（1） 注意讲话的用语和语气。以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后
对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。
（2） 注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目；
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（3） 此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用，不然
会适得其反。
（二）保留式开局技巧
保留式开局技巧指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。
江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。该厂调查了其原因，得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超，于是该厂待价而沽，欲擒故纵。先不理那家大商社，积极抓住两家小商设求货心切的心理，把产品与其他国家的产品比较，论成色，争价格，使价格达到理想高度，与小商社成交，使大商社产生失去货源的危机感。大商社于是更急于订货，所以最后大批订货以致订货数量大增。
该厂采取了保留式的技巧，并没有一开始就答应原价包销，而是分析原因，然后货比货让商家折服，而且审势布阵，先与小商谈牵制大商社，最后是订货数量和价格大幅度增加。此技巧的运用要注意以下几点：
（1） 不能盲目、消极，要明智分析原因，用己方优势为筹码，控制局面；
（2） 要照顾对方情绪，态度不能过于强硬。上述案例中，如果该厂没有照顾对
方情绪，不比货提高价格，直接强硬地要求提价，对方会觉得己方趁人之危，转而购买别处的木材；
（3） 不能违反商务谈判的道德原则，以诚信为本，可以模糊的向对方传递信息，
但不能是虚假信息；
（4） 此技巧适宜低调气氛和自然气氛，不适宜高调气氛。
（三）坦诚式开局技巧
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坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
某公司第一次制造点灯泡，董事长亲自召开各地代理商会议，介绍完新产品情况后，说：“经过多年的研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。虽然目前他还称不上是一流的产品，也只能说是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。”大家满是疑惑。“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但是我仍要再三拜托各位。”董事长坚持说。“那么请说说你的理由吧。”代理商说道。“大家都知道，目前制造电灯泡可以称作一流的全国只有一家而已。从这个角度说，我们算是垄断了整个市场。即使我们任意抬高价格大家也还要购买，是不是？如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些，对大家来说不是一个福音吗？否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”“为什么目前公司只能制造二流的灯泡呢？因为资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买我们二流的产品，我会把得到的利润用于技术改造上，不久的将来，本公司一定可以造出一流的产品。到了那时候，对大家都有利。但愿大家不断地支持，帮助渡过难关。因此，我再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。”谈判在热烈的掌声中结束，董事长获得了大家的支持。
在上述例子中，谈判对象是董事长和各代理商，他们是长期合作关系，董事长处于弱势，他坦率的表明产品是二流产品，但说服大家相信不久将是一流产品，需要对方的支持，渴望实现多赢（对企业、消费者和代理商），最后用真诚使谈判成功。这就是一种坦诚式的谈判技巧，是一种可以获得对方好感和信赖的好方法，其运用要注意以下几点：
（1） 注意谈判者的身份、与对方的关系，适合于有长期合作关系、以往双方都