汽车销售顾问培训管理手册.docx

汽车销售顾问培训手册
汽车销售顾问培训手册 1
新雅途产品知识培训（ 2 课时） 1
以客户为中心的销售过程 2
有选择性的绕车介绍 5
试乘试驾课程 5
交
购车行为分析
4、 寻找潜在客户
寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户
他们的特点、年龄、聚集区等
寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法
5、 接近客户
前3分钟沟通的目的
亲近易懂
6、 分析客户需求（甄别客户）
购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）
客户需求
客户状态
7、 满足客户需求的车辆展示
了解客户的需求
把握客户利益
适度推销
8、 与客户成交的控制与把握
强调利益 /竞争对手
处理异议
归纳总结利益
9、 客户的跟踪与服务
成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序
未成交客户－建立客户档案－跟踪
10、 归纳总结及行动计划
有选择性的绕车介绍
课程目的
了解客户需求的重要性
介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 完整的绕车介绍
车辆准备
六部分分类
3、 绕车介绍
如何让客户参与
4、 购买动机
六部分介绍与购买动机结合
提问的方法
5、 角色扮演——有选择的绕车介绍
6、 归纳总结
试乘试驾课程
课程目的
了解客户需求的重要性
介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 如何邀请客户试乘
试乘试驾车的准备
试乘试驾的过程介绍
3、 试乘试驾各阶段中的技巧
试乘试驾路线
试乘试驾前
试乘试驾中
试乘试驾后
4、 试乘试驾和练习
驾驶技巧
试乘试驾目的
5、 归纳总结
试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养工程、车辆的清洁、音响和收
音机的设定其他）
试乘试驾前工作
略
交车
课程目的
熟悉交车程序
课程内容
1、 介绍
自我介绍，学员互相介绍
课堂须知
课程目的
课程内容
2、 建立长期的业务关系
3、 预交车程序
车辆交运过程
车辆检查
一条龙服务
安排交车