房地产销售人员现场逼定技巧.docx

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如何逼定
1 .关于逼定的认知 ................................................................................................................................
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逼定中的说服技巧 ....................................................................................................................
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异议的处理 ..............................................................................................................................
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成交方法 ..................................................................................................................................
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逼定的相关说辞 ......................................................................................................................
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逼定的注意事项 ..................................................................................................................................
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逼定十二忌 .............................................................................................
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逼定十三宜 .............................................................................................
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4. 逼定技能延展 54
5. 附件 错误！未定义书签。
关于逼定的认知
理论
没有成交， 何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，
倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后
一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱） 。作为销售，
如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销
售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
销售进程的需求
自我介绍
了解需求
寒暄
产品说明
满足需求 卖点放大
解决客户问题
由兴趣到欲望
逼定
促成成交
(配合 )
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购买洽谈
我们理解的逼定
很少有客户会主动提出购买， 若是经过购买洽谈的每个阶段， 客户已经从兴趣到
了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户 .
敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。
无论客户多么任性、成熟，事实上 70% — 80% 都是感性客户，可以当场做决定。
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逼定时机的判断