浅析优衣库营销策略.doc

浅析优衣库营销策略
摘 要:通过对知名服装品牌优衣库进行市场调研,并根据调研结果利用市场营销4P组合理论作为框架,深入探讨优衣库在中国的营销策略。其中主要以优衣库的社会化营销为研究对象,以社会化媒体作为主要理论基础,结合社会化理以及网站搜索方式和付款方式都是大同小异的。在网站的创建上,优衣库官网同样外包给淘宝第三方,而自身主要还是专注于品牌影响力的传播和设计定价以及促销工作。经过长时间的运作,优衣库在网站上的销售额涨幅较大,其不仅可以打败目前销售量较好的实体店,同时也可以在网店中跃居前列。
网络营销给优衣库带来了多方面的利益。首先,优衣库可以直接从网络上得到市场具体信息,并根据销售额有计划地安排生产。其次,优衣库节约了仓库和销售员的基本成本,使得商品本身成本降低,消费者可以购买到高质量低价格商品的同时,优衣库也可以从中获利。最后,营销人员可以根据网络数据进行实时统计并分析消费者消费倾向,根据数据做出调整。不仅方便优衣库及时开展促销活动,同时也可以迅速拓展市场。
。促销策略是市场营销中较为常用的基本策略,主要是指企业通过人员以及广告推销等多种促销方式,向消费者传递商品信息,从而引起消费者注意的一种营销方式。其本身作为一种战术性的营销模式,能够从多方面对消费者行为产生影响。优衣库在促销方面把重点放在了门店内的服装模特和海报制作上,不同风格和色彩的精心搭配表现出来的高级舒适感,成为引导客户购物的桥梁。在此基础上,优衣库也针对顾客而创造出来一种稀缺感,在同一地区的不同门店,会保持新商品的进入和门店间的异同,使消费者产生新鲜感。限时特价也是优衣库推出的提高销量的有效方法,优衣库的不同之处在于,其通过反其道而行之,下调当季产品的单价吸引顾客购物,从而宣传品牌扩大消费群体。 优衣库的促销策略主要是在节假日、积分卡以及固定消费金额抽奖等方面进行切入,同时在网店上也会进行一定的满额送礼活动。在礼品挑选方面也会跟乐高玩具等系列厂家进行合作,对于购买指定款式衣服的顾客,会赠送相关产品的玩具或纪念品。
优衣库也会针对国内礼节,在特定的节日进行促销活动。比如国庆节,优衣库会对购买具有爱国标志衣服的顾客给予打折,春节期间家人团购的购买者会享受特色促销服务。在假日期间的低价促销活动,会为优衣库增加消费者的消费黏性。
三、优衣库营销策略存在的问题以及应对方法
。优衣库品牌理念,主要是为全世界每一个顾客提供适宜其穿着的服饰。从中可以看出,优衣库缺乏目标群体的定位,没有较为典型的消费群体,而是把衣服卖给各式各样的消费者。在这一点上,可以看出典型的日本企业思维模式,他们认为,要让全世界的人都享受到优质服装的服务和满足。认为消费者最物美价廉的高性价比服饰难以抗拒,就可以一直占领巨大的市场。然而,其忽略了目标群体定位和市场竞争问题。
对目标产品进行定位,主要可以依据四个阶段论:定位、商战、聚焦、创新。在对优衣库进行分析时可以发现,无论是在哪一个阶段,优衣库都没有进行具体定位,优衣库的设计没有聚焦,没有品牌人群,而是不断摸索所有潜在客户的购买意识,也没有针对性地开发某一新品种和新服饰,同时也缺乏彰显个性的设计风格。因此,优衣库的定位较为模糊,难以聚焦,并没有对现有市场进行细分。
根据营销定位理论可以看出,营销的主要目的不在生产工厂,也不在终端零售,而是在潜在消费者心理上。虽然营销的目标是产品,但是营销锁定的应该是消费者与众不同的认知度,通过对优衣库进行分析,认为优衣库其实可以建立自己的品牌定位:休闲基础服饰。虽然优衣库通过多种方式使消费者模糊服饰定位,但是优衣库的营销表明了在消费者心中休闲服饰定位根深蒂固。提升品牌定位的最佳方式就是利用它拓展消费者,建立消费认知。针对此方面,本文建议优衣库把消费者定位在18~25岁的年轻化群体,由于这一群体购买力有限,在具有竞争对手的情况下,依然能够具有广阔的市场潜力。
。相对于国内来说,优衣库在日本建立服装超市是有必要的,这主要是由造成的。在国内消费者的消费能力和习惯还没有被培养起来,企业在入驻新国家市场之前,应该做好充分的调研,针对不同国家和地区制定不同的购物方式,营造不同的购物环境。
优衣库想要抓住消费者消费习惯,首先应该从网络营销专题方面进行切入,调动顾客的购买积极性,从过往的经历可以看出,优衣库有较多比较成功的营销案例,其相对于网络广告来说更像是一种网络衍生产品。从中可以发现,优衣库主要采用的是软性推广方式对产品进行定义,其中部分产品之间并没有较大关联,而是通过软性植入的方式传播,其主要营销理念,是让顾客易于接受的同时,不断增加购买欲望。