向犹太人学营销.doc

向犹太人学营销“要么把更多的产品卖给同一个人, 要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销法则, 道出了营销的真谛, 犹太人的商法中有许多观点,如认为“薄利多销”是愚蠢的,要瞄准女人( 钻石、珠宝、服饰等), 存款求利不划算, 风险投资最赚钱,断然放弃远较忍耐赚大钱,让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思, 笔者认为应该向犹太人学营销. 一、为女性服务犹太商法认为:要想赚钱,,男人赚钱,女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用( 采购家庭物资) 金钱上,而是放在赚钱上;保管与使用( 采购家庭物资) ,不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事, 就是家庭食品、用品也大多由女性操持. 所以, 更多重视女性市场, 为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径. 如大凡节假日举家上街, 通常都是男人与小孩在择地嬉戏, 而女人却不厌其烦地在挑选产品,一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了,,则会一家商场又一家商场地挑选产品, 往往一逛就是半天甚至是一天, 然后才心满意足地打道回府. 为女性服务需要掌握女性市场的特点, 如她们对生活的态度是积极的, 对自己的生活方式非常自信; 勇于尝试不同方式, 享受全方位的乐趣; 对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷, 获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试; 如果一条营销信息获得了女性的认同, 那么它将很容易成为一种时尚等等. 因此, 营销人员应该了解女性的消费动向,紧跟女性的见异思迁, 适应女性的时尚情结, 满足女性的消费偏好, 投好女性的爱美追求,打造产品的新潮卖点,全心全意为女性服务. 二、为钱走四方为钱走四方是犹太人天生的特性. 他们不仅自己天马行空、四处奔忙, 贩进卖出, 而且还鼓励别人这么做. 因为犹太人长期没有国家, 这使他们生来就是世界公民; 犹太商人没有固定的市场, 这使他们生来就是世界商人. 犹太商人声东击西、转战南北、广为联系, 做成了一笔又一笔的大大小小的贸易, 只要和犹太人做生意, 谁都是朋友. 营销也需为钱走四方, 在当今全球化背景下, 营销应该以全球为市场配置资源,“做四方的生意, 赚取八方的钱财”. 不断寻求新的市场和转移市场重心, 如进军国际市场, 在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移. 三、 78 ∶ 22 法则 78 ∶ 22 法则是一个自然法则,如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等 22 %的行业, 基本上占了约 78 %的生活消费, 因此,犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面, 78 %的钱,女人则消费了这个世界的 78 % 的钱. 78 ∶ 22 法则在营销中普遍存在,如 22 %的客户创造了企业 78 %的利润; 22 %的产品是企业的核心产品等等, 因此, 在营销活动中, 应该实施大客户营销战略,以客户价值为基础, 把握重点产品和重点客户, 从而提升营销的效率与效益. 四、为嘴巴服务犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴,做“嘴巴”生意, 也就是同吃有关的生意. 小而言之, 犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等, 因为做这些生意一定会赚钱.