房地产项目销售部销售管理手册.docx

销售管理手册
前言
房地产营销是一个综合行为， 能否使一切最优化的配置得到切实执
行，决定了整个销售过程的成败，现场销售执行是其中必不可少的重要
环节；为了更有效地提高销售人员工作的规范性与积极性，提高工作效
率与服务质量，参照“
带领和协助所属销售人员共同完成销售目标。
2、主管的权利：
主管在征得销售经理同意后，有权对违反现场管理制度，以及公
司其它规章制度的售楼员予以公开批评、罚款和停盘处罚；
同等条件下有获得晋升、接受培训等优先权。
（三）置业顾问的职责及任务：
1、职责一：客户接待
在遵守公司核心价值观前提下，认真执行公司各项规章制度和具
体工作安排。
熟记楼盘有关资料，通过销售经理的考核后上岗接待客户。
热情接待每位客户，了解客户真实需要，提出购房方案，并回答
任何有关购房的问题。
认真做好客户登记，及时跟踪服务，完成公司规定的销售任务并
持续提高个人成交率。
2、职责二：销售工作
在操作规程范围内独立完成楼盘销售和目标任务。
完成购房手续， 签署 《认购书》 ， 并协助签署 《商品房买卖合同》 ， 填写要工整、准确。
及时填写《客户成交档案表》 ，做好售后服务，如协助办理按揭、
入伙等事宜。
3、职责三：其它工作
由销售经理安排的其它配合性的工作。
二、销售人员行为规范
（一）销售人员应具备的心理素质
、对自已有信心；
2、对发展商和公司有信心；
3、对产品有信心。
（二）销售部员工应注意的仪容、仪表及礼貌规范
销售人员仪容仪表标准：
作为一名销售人员，个人的仪容仪表不仅代表个人形象也代表企
业形象，因此，要求每一位销售人员在工作时必须做到以下几点：
、身体整洁，保持清洁无异味；
2、容光焕发，劳逸结合，保持饱满的精神状态和工作激情；
3、女性销售人员必须化淡妆，化妆要适当且符合身份；
4、头发清洁，常洗发，做到没有头屑；
5、口腔清洁，保持口气清新，工作时间禁止喝酒与进食有刺激气
味的食物；
6、双手整洁，勤剪指甲、常洗手，保持双手卫生；
7、工装整齐、统一，常换洗，皮鞋要擦亮。
具体要求：
1 、发式要求
男士：
头发前不过眉，旁不过耳，后不过领；
头发要整齐、清洁；
(3)不可染发(黑色除外) 。
女士：
(1)流海不盖眉；
自然大方的工作发式；
头发过肩要盘起；
头饰应用深色，不可夸张抢眼。
2、面容
神采奕奕，保持清洁，无眼垢、鼻垢及耳垢。男员工不可留胡须。
3、手
1）销售人员手指甲的长度不可超过手指；
2）女员工只可涂透明的指甲油，不许在指甲上做花等图案；
3）员工只可戴一枚小戒指，不可佩戴其他首饰尤其是珠宝首饰。
、 鞋袜
1）保持清洁、光亮，无破损，带客户到工地看房后要及时清理；
2）工作时间鞋子颜色要统一，以黑色为基准；
3 ）袜子的颜色以深色为主，严禁穿白色，白色容易分散客户注
意力。
、工装
1）合身、得体，平整、清洁；
2）纽扣齐全，并扣好；
3）员工工牌要戴在上衣的左上方；
4）衣袖、裤管不能卷起；
5）佩带的项链或其他的首饰不可露出工装外。
姿势仪态：
姿势是人的无声语言， 也叫肢体语言， 能反映出一个人的精神面貌，
因而销售人员必须注意姿势仪态。
1 、工作时一些习惯性小动作要多加注意：
1）吐痰时请用干净的纸巾或手帕掩住口部；
2）打哈欠或喷嚏时，应及时调转过头去掩住口部；
3）整理头发、衣物时，请到洗手间或客户看不到的地方；
4）当众挖鼻孔、掏耳朵、挠痒或剔指甲都会有损自己的形象；
5 ）工作时，尤其是接待客户时手不允许插在口袋里。双手要自
然垂直，坐在桌子旁手要平放于桌面，不允许把玩物件；
6）销售员不可当众耳语或者指指点点；
7 ）工作时及在公共区域不可大声喧哗、谈笑，不可当众在公共
区域奔跑，要随时保持稳重、专业的形象；
8 ）工作状态下，抖动腿部、倚靠在接待台旁或者沙盘上都是不
良习惯，不允许出现以上情况，尤其是当有客户在场时；
9 ）与人交谈时，应双目注视对方的眼睛，但也不可时间过长，
目光可以在对方眼睛与额际之间移动；
10 ）不允许在公众场合勾肩搭背，手挽手行走；
11）与客户交谈时，不可随意打断对方的讲话。
2、具体细节
1）站姿：
站立时，双脚要平衡，上身正直，头正目平，微收下颌，面带微笑。
站立或走动时，挺胸收腹，手要自然下垂，不应把手放在口袋、叉在 腰间或双手交叉放在胸前。
（ 2）坐姿：
A）眼睛直视前方，用余光注视座位；
B ）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起
椅子乱动及发出响声；
C）当客人到访时，应立即放下手中工作站起身相迎，当客人