北京现代-销售流程和技巧-.ppt

销售人员的工作职责 — 销售经理
负责落实北京现代销售政策，并积极向北京现代上报要求的有关材料和信息
负责本部门和其它相关部门的协调以及本部门员工的管理
根据公司的总体经营目标，制订销售部相应的年度销售计划及销售策略并执行
检查、监督和辅、电话、短信、拜访等）
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潜在客户开发途径
朋友和家庭成员
大多数销售顾问都是先从朋友和家庭成员开始进行销售的。朋友家庭成员和熟人通常是一个很大的潜在客户群体
目前无销售顾问与之联系的特约店客户
这类客户是已从我们的特约店购买车辆的客户，但是，先前与其联系的销售顾问已经离职或以其他原因离开了特约店
维修客户
维修区通常有潜在的客户，千万不可忽视
互联网
许多潜在客户在光临特约店前都会先访问互联网。因此，需要确认客户可以联系的特约店网址或E-mail 地址
高级会所
例如高尔夫俱乐部、健身俱乐部等场所，经常光顾这样场所的人很多都具备购买汽车的能力
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潜在客户开发途径（续）
先前的偶然光顾者
查阅特约店展厅销售记录，寻找光临特约店但未购买的客户
推荐的客户
我们可以从任何其他形式的联系中获得推荐的客户。我们所服务过的感到满意的客户能够推荐很好的潜在客户，我们所获得的每一位推荐客户都是另一个潜在客户
教育机构
与我们一起读过大学的同学。同时，也应考虑家庭成员的同学、孩子同班同学的父母等等
企业
考虑经销区域内的当地企业，可能有愿意购买汽车的潜在
客户
政府机构
购车进行公务活动的当地政府机构
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与潜在客户接触的沟通技巧
道出客户的姓名，然后介绍自己
找理由打电话或碰面
确认客户现在及未来的需求
说明这次联系的目的，以及将给该潜在客户的现在与未来需求可能带来的好处
如果潜在客户的需求无法符合这次联系的目的，则可以说明符合他或她的其它利益
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与潜在客户接触的沟通技巧（续）
要求“订单”（或说明这次联系的目的）
要求推荐客户
感谢客户与你谈话或碰面，且让他知道下次联系时间（例如，在下一个月接到一个信件或在一星期内电话联系）
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准备
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准备
工欲善其事，必先利其器。专业、自信、热情的销售人员所需具备的态度、知识、技巧不是一蹴而就的，而如何能让进入我们展厅的客户对我们特约店及销售顾问有信心都是我们所要思考的问题。虽然在整个销售流程中，“准备”是唯一不需要面对客户的，但是这却是后续步骤的基础，有了这个良好的基础和平台，我们就能在与客户接触的过程中，让客户拥有良好的体验。
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请思考下列问题
当展厅的客户资源越来越少、客户成交率难以提升、销售利润越来越
低时，请问：
具备什么条件的销售顾问才能在你的展厅接待客户，更容易留住客户？
你是否要求销售顾问准备什么销售工具来提升销售效率？
你的展厅和展车是否经常保持在最有利于销售的状态？
销售顾问是否随时都掌握可售车辆资源？
销售顾问在展厅值班接待客户，是否能保证每一批来店客户都能受到专业、热情的接待？
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准备的目的
准备的目的是为了体现北京现代销售顾问的专业素养、有利于建立销售顾问的信心并达成客户的认可与信赖，从而树立北京现代品牌的美誉度。
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准备的“真实一刻”
销售人员的自我准备
销售工具的准备
展车准备
可售车源的准备
排班准备
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准备的“真实一刻” — 销售人员的自我准备（仪容仪表）
男士
女士
短发，头发清洁、整齐，精神饱满
无胡须，短指甲
着北京现代统一的制服，大方、得体
制服干净、穿前熨烫平整、西装需系胸前纽扣
皮鞋光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子
胸卡正面朝前佩戴胸前，名牌佩戴左胸西装口袋处
发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，精神饱满
化淡妆；指甲不宜过长，并保持清洁
着北京现代规定制服，大方、得体
制服干净、穿前熨烫平整，西装需系胸前纽扣
着裙装时，一律搭配肤色丝袜，无破洞
鞋子光亮、清洁
除结婚戒指外，上班时销售人员严禁佩戴其它饰品
胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩戴左胸西装口袋处
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准备的“真实一刻” — 销售人员的自我准备（仪容仪表）（续）
要与对方保持正视的微笑
没有浓重的地方口音
使用正确的语法，发音准确，语速适中
如坐下时，轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢；对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚；如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收
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准备的“真实一刻” — 销售人员的自我准备（仪容仪表）（续）
走路的时候，女士应抬头、挺胸、收腹，手臂自然