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与厂家谈判　经销商不能说的几句话
吴 勇 1.“我这市场和其他市场相比太特殊,非常难操作。”
这样笼统的描述,无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象――确实特殊,确实难操作,确实需要大投入。但问题的关键是到底有多“特与厂家谈判　经销商不能说的几句话
吴 勇 1.“我这市场和其他市场相比太特殊,非常难操作。”
这样笼统的描述,无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象――确实特殊,确实难操作,确实需要大投入。但问题的关键是到底有多“特殊”,“难”在什么地方。
因为当你说出所谓的“特殊”或“难”,在其他市场也普遍存在时,你的另有所图之心暴露无遗,这对你后续的谈判条件是很不利的。
很多酒商一见到厂家人员,首先谈到的就是当地餐饮终端如何被“买断”、“包场”,商超终端费用如何居高不下等等,其次就是竞争如何白热很普遍的现象,促销手段如何被复制泛滥等等。事实上,这几乎都是需要和厂家联合解决问题的事,是需要具体方法的,而不仅仅是问题。
2.“如果我做,那就是全系列产品全渠道独家总经销。”
商家提这些要求无可厚非,毕竟当地市场独家经销一个系列产品,风险系数比较低,在和厂家的持续合作中,话语权比较主动。但有一点,厂家业务人员之所以关注你是因为什么?
作为厂家业务人员,在开拓一个潜力市场之前,周密的调研是必须的,然后制订出大致的操作思路也是必不可少的。这时商家不要急于打乱厂家的操作思路。在谈的过程中结合自己渠道、终端的优势来有理有节地获取想要的份额。想要全渠道也好、全系列产品也罢,背后都是有条件的。要知道,厂家在开发一个潜力市场时,对经销商的选择也是多项准备的。
新生产品在一个市场拓展初期,都不希望由两个或两个以上商家来操作,市场容易混乱,价格体系容易见底,经销商利润空间过于透明等等,这些都是厂家的“死穴”。而之所以给你限定产品、区域,根本原因是对商家综合实力的不放心。因此,商家惟有全力以赴,做好自己该做的事情。厂家随后唯一能做的就是投桃报李,这是厂家惯用的手法。
3.“我只负责资金准备,其他的工作你们厂家全包。”
看似这句话很有气魄,其实作为厂家业务人员对这句话很漠视。如果这样,要经销商还有什么意义呢?与其厂家什么都做,那还不如在当地市场由厂家直营。况且,厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。有时在合作之初,钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词:比你有钱的主太多了,为什么要和你合作?
厂家在启动一个目标市场时,最大的希望是能寻找到一家合适的合作伙伴,优势互补。合适的标准是什么?就是成熟的网络渠道、扎实的运营管理体系(尤其是销售团队)、优质的人脉关系、诚信的业内口碑和资金实力等。资金,有时确实不是衡量一个经销商质量的唯一标准。综合素质的高低,已经是选择合作代理商的一个潜规则。仅有资金的经销商,操作一个产品,更多的是在赌――厂家在赌市场,经销商或许是在赌厂家,这样的成功几率是很低的。
4.“你们的任何市场投入我都不要,给我产品底价,我自己来操作。”
能说这句话的商家不外乎两种:一是确实很有实力,有自己成熟的操作经验和模式,能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑,感觉还有继续“挤牙膏”的可能。
厂家的产品价格体系是非