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商战操盘手

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作者: 在经济全球化浪潮的冲击下,商务谈判已经渗透到了经济生活的每一个角落。无论是商务往来、贸易合作,还是经贸洽谈、招商引资以及商品交易,在大量要求变化做出决策。大到遣词用句、态度立场,小到观察肢体语言的暗示,读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词,或者巧用让步技巧,都需要以多年谈判经验作为支撑。第三,全过程保持进退自如的心态。谈判必须要考虑到企业声誉、今后是否有长期合作的可能等事项,因此谈判不应该总是压倒性的胜利或者无原则的让步,而是要在协商下追求“双赢”的目标。

才情展望

在全球化的商务潮流风起云涌的当今社会,市场化的资源配置给任何一个经营模式提供了可能。商务谈判是现代社会经济交往的起点,已经在经济业务中显示出其强大的市场魔力,在未来的经济交往和对外经济业务活动中,商务谈判对促进商贸成功将起决定性作用。事实上,不论是内部协商或外部交涉,谈判已经成为管理者必备的核心能力,参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论,以及先进谈判技术的专业人才,在经营管理的每一步几乎都离不开谈判实战。然而,中国企业界对商务谈判技巧颇感生涩,运用也不够娴熟精准,许多声誉卓著的企业往往因谈判知识和能力的欠缺导致谈判失败。
如今,商务谈判已经频繁出现在各类经济活动中。一般的大中型公司都设有专门的国际商务谈判代表职位,也有很多公司将商务谈判代表与采购、营销等职业融为一体。据统计,国内政府机关及大中型企业对商务谈判人才的需求大约有300多万,而目前全国从事商务谈判的高级人才不足万人,其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、拥有职业资格证书者更是寥寥无几。
从国内发展高新技术的重点领域看,未来几年国际商务谈判人才的工作将主要集中在信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源、现代农业、地球空间信息技术等专业,以及招商引资、海外融资、上市、海外市场开拓等领域。
据了解,经贸专业大学本科毕业,工作两年后,有了扎实的营销、贸易功底和良好的英语能力,5000元的月薪是薪酬底线。而拥有5至8年行业经验、谈判经验和专业资格证书的人才,或者是CIBNE(国际商务谈判师证书)持证者,可能拿到20万到50万元的年薪。猎头市场常对有执业证书和实践经验的国际商务谈判人才开出高价,但找到合适人选的确很难。

专家视点

人事部中国专家科技经济咨询中心副主任、国际职业资格证书中国考试指导中心主任萧扬教授说,曾经有某部委希望找一些注册商务谈判师进入我们的大中型国有企业驻海外机构,按国际惯例去和外国人谈生意。到哪找呢?人才市场哪有这样一些外语好、商务通、有公关能力又具活力的年轻人在等我们召唤?注册国际商务谈判师在英美等发达国家是一种职业,有专门的考试认证体系,因而有相应的特殊人才存在。我们国家经济发展到今天,要求引进一些国际职业资格证书,它们是发展和完善国产职业资格证书的借鉴和补充。在培训市场上,许多国际职业资格证书比如现代物流管理、项目管理、国际银行经理等等,需求相当旺盛。我国劳动和社会保障部和人事部都有自己的证书,我们叫它国产证书。劳动部负责以技能为主的职业资格鉴定和证书的核发与管理。人事部负责专业技术人员的职