stp分析简明例子.docx

项目 STP 战略策划 市场细分(Segmenting) 参照万科的客户细分,按家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分,其将客户划分为:对价格敏感的务实家庭,注重自我感受的职业新锐家庭,注重望子成龙的传统家庭,彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型,详见表 。表 价值纬度家庭生命周期纬度细分指标详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是否父母(老人)同住年龄 25-44 岁的青年或青年伴侣(无孩子、无父母) 青年持家年龄 25-34 岁或者已经结婚的青年+父母(老人) 望子成龙小太阳后小太阳三代孩子孩子年龄、是否父母(老人)同住 0-11 岁小孩+ 业主 12-17 岁小孩+ 业主老人+ 业主+18 岁以下孩子健康养老老人一二三代有老人家庭的直系代数( 准) 空巢中年或老年、老人+ 中年夫妻、老人+中年夫妻+18 岁以上孩子富贵之家富贵之家家庭年收入收入( 包括教育、职务等资源) 远高于其他家庭的家庭经济务实务实之家家庭年收入收入( 包括教育、职务等资源) 远低于其他家庭的家庭中年之家业主和子女年龄中年夫妇+ 18-24 岁的孩子 客户划分之一社会新锐【家庭特征】 25-34 岁的青年或青年夫妻,无孩子,家庭成员高学历; 【购房动机】1栖息:不喜欢租房,想拥有自己的房子 2自己享受:买个房子自己享受; 【对房子的态度】 1自我享受 2品味体现:体现个人的品味情调甚至个性 3社交娱乐:房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所; 【产品需求】 1 健身娱乐:对小区有较好健身场所 2 临近大型运动场所 3 娱乐休闲场所 4要求较好的户型 5有喜欢的建筑风格 客户划分之一望子成龙【家庭特征】有 0-17 岁孩子的家庭【购房动机】 1孩子成长:为了让孩子有更好的生活条件,能够去更好的学校学习 2改善住房条件:现有住房不理想【对房子的态度】 1房屋是孩子成长的地方,也是自己稳定感和归属感的来源【产品需求】 1与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求 2有高质量的幼儿园、小学 3小区的安全能给孩子的健康成长创造条件 客户划分之一健康养老【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【购房动机】 1 孝敬老人:为了让老人就医更便利,父母年纪大了想和他们住在一起2自我享受:老人辛苦了一辈子,想买个房子自己享受【对房子的态度】 1子女照顾老人的地方 2让老人安享晚年的地方【产品需求】 1 看重外部环境,小区环境优美比较重要 2 靠近景色优美的风景,空气质量好 3小区或周边有大规模的园林和良好绿化 客户划分之一宝贵之家【家庭特征】 1家庭高收入,是社会所认同的成功人士【购房动机】 1 社会地位提升:希望和跟我家社会地位 2 相当的人住一起 3 独立功能:想有一个单独的健身房、一个单独的书房等 4 跟风:周围人都买, 自己也想买, 消费存在一定炫耀心理【对房子的态度】 1 社会标签: 是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【产品需求】 1带有社会标签意味的房屋特征明显 2周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民 3有名气的开发商 客户划分之一务实之家【家庭特征】 1家庭低收入【购房动机】1大房(提升):比现在拥有更大的厅、卧室 2置业:为了置业,给后辈