第一课---暖场
新员工入职
商务谈判技巧培训
目录
进一步消除商家的反感意识
体现专业度
探寻商户信息，便于后期展开业务谈判。
初步的判断商户的类型，并根据商户的类型合理的调整对话的风格
暖场的重要些
一， 专业的第一课---暖场
新员工入职
商务谈判技巧培训
目录
进一步消除商家的反感意识
体现专业度
探寻商户信息，便于后期展开业务谈判。
初步的判断商户的类型，并根据商户的类型合理的调整对话的风格
暖场的重要些
一， 专业的声音+职业的态度
二， 合理利用资源进一步的增强信任
商户的基本信息（）
如何做好暖场的工作
通过有目的的发问，收集有效信息
注意：提问要有目的性
2商户的回答要在可控范围内
商户信息的收集方法
询问+倾听
记住，要让商户多说话，前提是要商户围绕我的主线
1回答起来简单的，没有压力的
2 可以跟目的相连接的
使用软问题的时机
1开场时，跟商户说明目的之后
2遇到沟通困难需要转移话题时
（您平常是自己开车多一些呢，还是搭乘公共的交通工具比较多呢？
——开车，那我们这个产品特别适合到您这样的私家车主，双倍赔付……
——坐车，特别的受到经常坐车的商户欢迎，双倍，而且以后您也会购买私家车，不管将来还是现在都可以得到保障）
（您是不是经常出差，旅游呢？——没有关系，现在是很多人出去的机会，也不是比较多）
软问题的定义
问软问题的目的
1为了引起互动，降低对立气氛
2为了转移话题，另辟一个战场
再次提醒：不要再说明来电目的之后马上就要求商户作出任何形式的决定或表达第二通电话也是有警备一分钟的
软问题的使用
目标商户类型的判断和分析
1加重语气，速度快，用词简单明了，不拖泥带水，下决定快，配合度低——老虎型
2音量大，变化多，速度快，下决定快，语气强烈，思维跳跃快，自我炫耀，爱表现，防备心不强，爱多说，配合度高——孔雀型
3声调柔和，速度不快，语气缓和，下决定慢，自我肯定低，感应度高——熊猫型
4声调少变化，速度慢，用词谨慎迟疑，下决定慢，冷静，理智，自我肯定度比较高——猫头鹰型
1简单明了，明确主题，速度快，让商户自主决定，不要太强势
2强调个性化，多给赞美，但要注意目的
3强调从众心理，别人的感受都很重要，利用羊群效应
4强调专业性，按部就班，循序渐进
（对于感性和理性的理解，不同时间的运用，理性是可以数字化的，可以衡量的，有标准的，感性的是不可以衡量的是一种感受，绝大多数是感性胜过理性）
应对方法
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