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销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事
有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位时，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩答复说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特殊好旧很明显，还是根源信息。在销售中，第一步，我们要听，不仅听到改造信息，更要听到根源信息；接着其次步，第三步我们就应当抓住这个根源信息，利用我们的根源信息不断的去引导客户，并挖掘客户需求，产生持续的销售。
就此，我们细致的回忆一下案例中第三个商贩的销售过程。
当听到客户的改造信息〔要酸一点〕的时候，这个商贩没有罢手，立即问了句：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”这里大家要留意，“一般人买苹果都想要又大又甜的”这在老太太看来是个根源信息。这个商贩用这个根源信息成功的引导出了客户的根源信息——“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。
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”这是第一步，成功的挖掘到了客户的根源信息。这里值得重视的一点是，第三个商贩是用自己的根源信息挖掘到客户的根源信息的。从某种程度上讲，是在用根源信息进展交换。你对别人说根源信息，别人才会给你根源信息，反之，你给改造信息，别人绝不会给根源信息，你给道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理沟通，大多数状况下就是道理跟道理之间的“吵架”。
接着，针对客户的根源信息，商贩起先进一步的引导。“前几个月，这旁边也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”结果，客户“我再来二斤吧。”再次留意，这里“前几个月，这旁边也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，结果都生个儿子。”在老太太看来照旧是根源信息。我们试想一下，假如这里，这个商贩不是用根源信息来引导，而是用改造信息〔您知道吗？假如您儿媳妇吃了我的苹果，确定能给您生个大胖孙子〕来引导，效果又会如何？老太太会信这句话吗？更可怕的是老太太还会信任这个商贩吗？还会有下面的故事吗？所以，再次强调：引导客户必需要用根源信息，而不是改造信息。
之所以要用根源信息，而且必需用根源信息来引导客户，缘由在于，要想成功引导客户，最根底的是得到客户的信任，而道理、改造信息都在很大程度上让客户自然的产生疑心，只有根源信息才能真正引起客户真诚的信任感。
再说的现实一点，人们最坚信的是自己的判定，而不是别人强加的判定结论。而道理和改造信息在很大程度上会让客户感觉到我们是在强制性的灌输客户一个结论，让客户接收这个意识判定，客户往往是很简洁产生抵触心理的，如此一来，几乎是不行能让客户对我们产生信任感的。反之，我们只供应根源信息，根源信息最大的好处在于，它不带有我们的结论性的观点，而是让客户感受到我们对客户的敬重，把意识判定的权力全权交给客户，由客户自己去判定，因为只有客户自己的判定才能够真正打动客户。所以，当我们不断的供应根源信息时，很简洁让客户感受到亲切感和信任感。同时，也只有根源信息才能真正到达这个效果。所以，我们必需用根源信息去引导客户，而不是别的。
我们接着看商贩的引导过程。当获得了客户的根源信息，并用另外的根源信息成功的引导客户产生销售〔两斤苹果〕之后，这个商贩并没有就此罢手。接着，他进展了其次次引导。“橘子不但酸而且还有多种维生素，特殊有养分，尤其适合孕妇。”照旧是根源信息，从而让客户产生了新的需求，并产