市场细分目标市场市场定位.ppt

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这是一位营销学家对目标市场营销做的一个通俗比方
引论：
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目标市场的3个基本步骤
因此，目标市场营销B
3B
2A
2A
1A
1B
按收入和年龄两类因素细分市场
概念（Marketing Segmentation）指营销者利用确定的需求差别因素（细分因素），把某一整体市场的消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。
市场细分的作用
1、有利于发掘最佳的市场机会
2、有利于驾驭目标市场的特点
3、有利于制定适当的营销组合策略
4、有利于提高企业竞争实力
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2、市场细分3种模式
细分因素A
细分因素B
a) 同质偏好
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细分因素A
细分因素B
细分因素A
细分因素B
b) 扩散性偏好
c) 集群偏好
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市场偏好模式图
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3、市场细分因素的选择
细分市场时，经理人员要想获得企业开展营销活动所须要的细分结果，关键的是要选择恰当的细分变量。当接受的细分变量不同，犹如木匠接受不同的工具分割木头一样，锯子可以切割方块，而钻子可以得到孔、槽刨得到凹槽。
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洗发精市场，不细分。
用适合的市场细分因素细分一个市场的案例
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3、分析不同需求
2、列举基本需求
4、市场细分步骤
1、调查需求
6、确定分市场特点
5、为分市场取名
4、移去共同需求
7、测量各细分市场大小
市场细分的关键是调查，通过调查来确定需求差别。
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市场细分案例：
教育储蓄
1、目标市场：未来20年有子女要读大学的中低收入家庭
2、市场调查要点：本银行所在的50个城市这种家庭占有的比重。
3、目标顾客需求的主要特征：中、低收入的家庭重视子女接受高等教育；他们担心随着大学教育收费不断上涨将来无钱供子女上学；他们希望能够通过“日积月累”方式为子女攒够昂贵的学费；即能够通过月储蓄100～300元，在7～10年期间，攒够这笔钱。
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市场细分案例：
教育储蓄
4、确认顾客特征：通过调查弄清采用这种分期储蓄时，顾客希望银行提供那些服务，特别是理财方面的服务。
5、分析、确定目标顾客的情况：这种家庭目前在50个城市＞2000万户，他们存储这笔钱，不仅是“自我强制措施”，还希望得到尽可能多的储蓄回报，因此，虽然有其他银行已开展这项服务，基本上是“活钱死存”，如果我们行根据不同储蓄利率变化，提供自动转存的“理财服务”，将可望占有家庭“教育储蓄”份额的50%～70%，增加约80亿元的稳定存款额。
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用创建性的市场细分因素细分市场的案例
市场细分的标准
消费者市场细分标准
1、地域细分
按国家、地区、省区、南方、北方、城市、农村；自然气候、传统文化、经济和文化发展水平；市场潜量和营销成本的不同等划分。如：发育期市场1~5年、成长期市场6~10年、成熟期市场11年以上。
2、人口统计细分按年龄、性别、婚姻、职业、收入、受教化程度、家庭人数、家庭生命周期、宗教、国籍、社会阶层、民族等细分。
3、心理细分
按特性、购买动机、价值观、生活格调、追求的利益等细分。
4、行为细分①购买时机②运用状况（从未运用、曾经运用、准备运用、初次运用、常常运用）③运用频率（非运用者和运用者：小量运用者和大量运用者）④忠诚程度（专一的、动摇的、转移的、迟疑不定者）⑤待购阶段（不知、已知、知之甚详、有较大爱