“汽车销售流程”.ppt

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汽车销售流程
一、整车销售
进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售
1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货
在消费上具有特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客;否则容易引起对方感
用手中的资料、数据来说服对方;先发制人;不要给他表示拒绝机会
8、怀疑型
——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑
对产品充满信心;但不要企图以口才取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型
——表现消极;对推销冷淡
提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲;就汽车产品功能进行解说
必要时给对方一定的时间去思考
四、成功的业务拜访
——你和客户之间达成明智而互利的决定
问题
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见客户前;你通过别人了解过他的情况吗？
在初次见到客户时;你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里;你发现是你说的话多;还是客户说的话多？
1、开场白
打招呼—自我介绍—营造好的气氛—开场白
会面的理由：交换将要谈及的资料
提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否能接受
2、不断询问客户的需求
——搜集资料
注意：询问的技巧
需要背后的需要
3、说服客户消除异议
何时/如何说服
——提供满足其需要的资料
4、达成协议
——为下一步骤取得共识
交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛;把重点放在客户的需要上;让你和客户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
接待客户
一、提供咨询
客户到展厅的目的
了解信息/进一步了解有关产品或购车相关信息
客户了解信息的途径
报纸、杂志、电视、网络
朋友
销售顾问
客户认为得到信息途径的可靠性
朋友
报纸、杂志、电视、网络
销售顾问
一客户的担忧
1、销售人员是会热情;是否太热情？
2、销售人员值得信任么？懂行么？
3、销售人员会不会听我说话？
4、销售人员能理解我所说的么？
……………………。。
对销售人员要求
迎接客户
礼貌友好地打招呼
简单自我介绍、递名片
询问客户姓名或尊姓
询问他需要什么帮助
二客户的需求
1、表达需求显性需求
价格、质量、售后服务
2、隐性需求需求背后的需求
需要被理解
感到受欢迎
感到自己重要
感到舒适
三了解客户需求的方法
——询问、聆听
1、询问
——对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解
清楚：客户的具体需求是什么
这需求对客户来说为什么重要
完整
客户的所有需要
需要的优先次序
共识
对事物的认识和顾客相同
1开放式问法
——描述性问题
提出一个问题后;回答者不能简单地以是或者不是来回答
可获得较多信息 /讨论偏离主题
2有限制式问法封闭式问法
回答者在回答问题时;用是或者不是就能使发问者了解你的看法
目的：控制谈话的主动权 、确定客户所给信息
控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问
回答：是或否
在所提供的答案中选择
可以量化的事实
2、聆听
错误观点：讲才是主动;听是被动的
1全神贯注;仔细倾听
2不时给出反馈信息
强调重要信息
确认自己理解是否正确
重复不理解的问题
3放下戒备
目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时;不要立即驳斥
b、在没有听完客户的想法前;不要和客户争辩细节问题
——掌握客户真正的想法
争辩的胜利者往往是谈判的失败者
二、车辆展示
——让客户更详细地了解产品
一环绕介绍——6点介绍法
1、6点
前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶侧、内部
环绕介绍
1 前方
2 驾驶座侧
3 后部
4 乘客侧
5 发动机室
6 内部
1
2
3
4
5
6
前 方
最有利于看清车辆特征的角度
通