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浅析直销培训
谈晓静 李齐放 顾延桂 提要直销方式于20世纪九十年代初登陆我国,经过了十几年的风风雨雨,得到了空前的发展,这与直销培训的推动是分不开的;然而,随着社会科技、信息等行业的发展,先前摸索的培训组织模式已经滞后于时代发展的了解不同,所以这就要求培训应该按层次来展开,既要考虑照顾那些高层次的学习者又要考虑那些低层次的学习者,既要考虑直销员的感受又要考虑消费者的感受,在很多元素中寻找出一个相对合适的折中点以求得让所有人都能取得较好的学习效果。但是,目前很多培训还达不到这样的要求(特别是团队内部组织的培训,但公司组织的培训已经在逐渐按照层级来安排),很多团队领导人都是要求业务伙伴尽量约人来参加,根本就不管所约的人背景如何、兴趣如何、需求如何等。
(五)缺乏对培训人员的专业培训,培训师的素质有待提高。目前,所谓的培训师都是一些业绩比较好的从业人员和团队领导人,他们往往只是分享自己如何走上直销之路,产品在自己身上所产生的神奇效果等。这些培训个性化太强,共性化不足,使得实用性受到一定的限制。有些培训和从业人员思想比较狭隘,极力排斥同行业的其他产品和培训模式,阻断了从同行业中汲取营养的通道,闭门造车,走很多弯路。因此,公司和团队挑选讲师都应该秉持“道不同,不相为谋”的原则,若人品不好,价值观有问题,再有能力也不能成为讲师。

二、完善直销培训的建议

(一)建立战略性培训体系。不管是公司还是团队内部都应该制定战略性培训计划,从长远发展的角度去规划,不能只顾眼前利益。对于公司而言,首先需要将公司整个战略目标进行详细分解,分析自身的优势和劣势以及存在的问题,然后再根据这些主客观因素来制定培训方案,并在执行过程中不断调整。团队内部的培训也需如此,在确定自己团队发展方向的基础上结合公司的发展思路来调整内部培训。现在很多团队做培训杂乱无章,主要是根据团队领导人的时间来安排,基层直销员必须时时关注相关信息,时间安排上比较被动。
(二)培训需要与时俱进。目前,大多数直销运作模式和企业文化都源自国外,并不一定适合我国的国情,那些早期海外流传的“从梦想开始”、“成功八步走”等传统套系应该革新。但是,直销模式一直宣传的一个重要理念就是简单相信、照着做,要有归零心态,以至于十几年过去了很多直销团队还是在百分百的复制“前人”传下来的经验,久而久之,这种状况使我们到现在仍不知道有什么“新路”可走。然而,社会在不断发展,市场在不断变化,人们对直销的认识也更加理性。如果直销培训还仅仅是用氛围来感染人、用成功口号来激励人,高端人群就很难被吸引进来,直销市场的发展也是个未知数;如果在这个消费者的时代,直销培训还停留在培训经营者的层面上,而不能调动每一个消费者的热情,达到消费者生产消费者的目的,直销也是做不稳、做不大的。所以说直销培训需要根据我国的国情(即中国人的心理特征和求知欲望等)有针对性地进行,需要与时俱进,需要有新思路来拯救直销市场。





(三)明确培训目的。对于初级直销员来说,培训主要是引导其进入工作状态,增强对公司产品、竞争对手以及销售技巧等方面的了解;对于中级直销员来说,培训主要是培养其优秀领导人的风格和特质,提高发展团队并有效运作等的能力;对于高阶直销员来说,培训主要是