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房地产销售渠道建设与维护
销售渠道简单来讲是生产者手中的产品最终到达消费者所通过的路径。随着房地产的快速发展，它的销
售渠道呈现出多元化、信息化等特点，但由于房地产的高价值性、不动产性、高现场体验性，注定与其
它产品的销售渠道相比房地产网络主要有房地产企业网站、综合门户网站、专业房地产网站、QQ 聊天工具、论坛等以及附属
价值如组织团购、集体看房等
尽管现阶段消费者通过网络媒介的方式，实现成交的比例越来越大，但远远还没有达到网络功能的最大
化。有资料显示，在美国通过网络资源实现房地产成交的客户占总成交的 70%。如何更大限度的发挥
网络的价值、如何借助网络平台更大限度挖掘客户资源、更好的推广项目这些就显得至关重要了。
4、客户俱乐部（客户会）
开发一个新客户的成本是维护一个老客户的四至六倍，因此多留住老客户有利于降低经营成本,提高经
济效益。很多开发企业、代理公司已经开始建立客户数据库，维护老客户、培养客户满意度、忠诚度，
积极开展低成本营销活动。
为了整合业主资源派生他方客户继续购买万科的房产以及维护好业主的良好关系，万客会于 1998 年 8
月应运而生。自此，万客会正式成为万科地产新买家的生力军，换言之，万客会就是万科客户和业主的
购房及联络感情的俱乐部。为了让万客会不浮于表面，万科给万客会注入了诸多的精神和经济的元素。
万客会成员一律享有赠阅《万客会》杂志、买房积分兑付、会员优先看楼、选楼、买房打折、免费运动
会、嘉年华、年度回馈等会员权利。数据显示，购买万科的业主中有 64%来自于万科的老业主或是由
老业主介绍的亲戚、朋友，效果之显著、作用之大可见一斑。
从表象上看，地产公司在“客户会”里愿意花去不少的真金白银吗？比如：深圳鸿荣源集团的鸿客会的会
员可以免费赠阅全年的《深圳商报》或《深圳特区报》。事实上，他们花一些小钱与会员联络感情真正
目的在于让“客户会”能够成为他们的营销主工具箱，开发项目的销售信息成为“客户会”会刊的主要内容
就是一个鲜明的佐证。
遗憾的是，现在仍然有很多房地产开发企业没有成立客户组织甚至根本不重视老客户的营销活动，仍然
停留在单一的项目运作方式上。
5、同服务商的紧密合作如二手房中介店
充分利用大型连锁的二手房中介店的客户资源，达到实现项目销售的目的，虽然降低了部分利润，但见
效快。如顺驰模式即是如此。
6、异地分销
在项目所在地以外的城市甚至国外去发展分销商，是最近几年才出现的，有些具有投资、度假功能的项
目比如 SOHO 北京的项目有相当一部分客户来自山西、温州、宁波等城市。
7、其它社会组织或团体
通过协会、商会组织和安利、雅芳等大型直销机构开展公关活动、定向广告宣传，加强口碑传播，实现
圈层营销。
8、跨行合作
借助汽车、奢侈品、超市等销售平台展示项目，达到双赢的目的。
在实现营销过程中，所使用的渠道肯定不是单一的而是多种渠道的组合使用，至于主与次的问题、投入比例的问题，则要根据项目形象、销售价格等实