售前流程招投标.docx

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便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点.
跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品
和解决方案可能的特
点,找到或提出比对手有新意的、,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力
和工程的投资规模.
投标及投标文件的准备
.
成立工程投标小组,、技
术难度和招标时间的
要求,制订投标方案,将方案分解到每个人员上,确定每个人工作内容和方案,确定方案
的执行的监督人员.
投标的时间一般都是确定的日期,而且比拟短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,
必须在这个有限的时
间内完成投标书的制作,否那么,,对行
业知识的积累,投标
书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和气氛.
作为一个行业应用工程,技术局部可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软
件构架师、行业专家
、数据规划专家或数据库专家信息平安专家,,
需要整合公司内部
和外部的相关资源,,可以临时请专业公司相关的售前支持〔HP、IBM
等〕、相关行业的
专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色.
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标.
在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型工程,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确
必要的情况下可采用封闭开发的方式.
.
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求局部、技术要求局部、附件和附图等文档,这些文档是编写投
,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商
的资质要求等内容,
投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定工程资
质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方
式；初步编写投标书的大纲.
在投标书编写过程中,应该注意一下几点：
.商务投标书应该根据招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招
标书的要求.
.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质
,最好经过慎重的考虑,,确保参加投标的资格.
,但不是所有可以讲出来的东西都适合写
出来.
.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的局部,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方
案时,应该尽可能的将差异局部找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并
不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的
状态,以提升中标的
可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退.
.对于报价单的处理：报价单根据正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式
与正式报价单一样,
间,销售人员很可能
探听到对手的价格或用户对工程整体价格的意见,这是候需要根据工程、市场、对手、用
户的情况进行价风格
整,,要想重做报价单,时间根本
上是不允许的.
.密封条的处理：在规定的投标文档密封条根底上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别
是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书.
.商务投标书中的资质和要求公司盖章的局部一定要对照招标书的要求,严格检查,这部分的错误和遗漏将有
可能造成废标,因此,最好有两个以上的人员专门检查核对.
.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可能存在资质共享的情况,这时,应该注意
检查哪些资质不是投
标法人单位的资质,如果本投标法人单位的资质,应该请资质拥有的法人单位签署授权声明,否那么,招标时可
能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位〞的后果而成为废标.
参加投标
对于比拟大的工程,参加投标的