开油漆店销售油漆实战技巧2.ppt

开油漆店销售油漆实战技巧2
_I Can Dream About 
营销观念
目标市场 客户需求 整和营销 利润来自顾客满意
工厂 产品 推销些？
销售步骤
售前
收集资料
分析
确定目标
设计拜访过程
准备资料
售中：PSS
售后
小结
跟进
回顾
新客户开发服务流程
首次接洽
自我介绍
打板是否满意
选择合适
的产品/打板
是否可以打板
送板
设计或修
改工艺，
性价比分析
成交，确立服务方案
价格能否接受
价格谈判
业务组
家具厂
技术服务
Y
N
Y
Y
调查
是否可以接洽
Y
N
业务服务
技术服务
调查
普通业务人员
高级销售
普通业务
人员
分工与要求
如何建立客户档案
在整个推销服务过程中可以使用
可以同时起到记录，监控和制导策略的目的
客户档案的内容
信用状况
经营状况
结款方式
信用
决策链
决策链
每个环节所起的作用
所需的服务
客户如何分类（一）
按客户规模大小分：是否值得做
按客户生产品种分：是否适合做
按客户使用油漆种类分：是否是强项
按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点
按客户的结款方式分：好不好做
按客户的信用情况分：能不能做
按客户与我们合作的时间分：是否忠诚
客户如何分类（二）
按客户与我们的关系分：是否良好
按客户所需要的服务分：是否容易
按客户的区域分：送货难度
按客户订货的频率分：积极程度
按客户每次订货的数量分：送货难度
按客户自身的管理水平：合作难度
按客户自身的技术水平：服务要求
服务标准内容
技术服务
项目
联络人
服务时间
送货
接单
送货时间
送货前沟通确认
投诉
热线电话
答复时间
客情关系
公关
客户分类及服务标准
案例：
麦当劳的顾客价值理念QSCV
QUALITY质量
SERVICE服务
CLEANINESS清洁
VALUE价值
如何进行新客户接洽
我们有什么资源？
网络资源
资金资源
生产资源
品牌资源
产品资源
技术资源
发现机会
了解对方需要
寻找我们提供的产品和服务与对方需求的切入点
计划
与谁接洽
如何切入
产品策略
价格策略
接洽前你能回答这几个问题吗？
客户最关心的是什么？
我的产品比竞争对手有什么优势？
客户为什么买我的东西？
如何让客户满意？
推销用具的准备
实物准备：企业宣传手册、产品说明书、VCD、样板等视觉化的用品都必须准备齐全，尤其是产品说明书及施工简要、
辅助类准备：与公司有关之文件，例如政策、公司简介、图表、产品资料、个人名片。
微笑
发自内心的微笑才迷人
儿童般天真无邪的微笑最能打动人
迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的
客户接洽技巧
赞美
得体
赞美别人那些不引人注目的优点
转述别人的赞美
男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位
等，不要轻易表扬“模范丈夫”
女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人”
老板：管理
实力
身体
品位
家庭
魅力
油工：手艺
为人
价值
精神
练习：
赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反应。
2、好的介绍
简短式（三分钟）：
企业
产品/服务
合作方法
闲谈式的介绍：
商谈的切入点
-在生活上的共同点
-双方共同熟悉的第三者
在工作兴趣上的共同点，如
推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案，
介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和技巧，
家具流行趋势分析等。
倾听
人体的启示
听的反应速度要远快于讲
言多必失
人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听
人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍
5、倾听
集中精神用心倾听，必要时