大客户开发方案.doc

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大客户开发方案
大客户开发方案
一、意义和目的
①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
②指导开展大客户开发业务。
二、潜在大客户分析

根据公户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。

大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。
、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。
三、确立潜在大客户开发的竞争优势
可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。
①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。
③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。
④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。
⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。

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⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。
四、选择大客户开发方式
①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。
②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。
③常用的大客户开发的方式如下。
、推广会。
，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。
。大客户拜访是大客户开发的常见方式，是同大客户充分交流意见和看法的渠道，也是大客户开发成功与否的关键步骤。
五、首次接触目标大客户
①首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
②主要接触方式的注意要点

，能够表达对客户的尊重。
、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方做出回应。

，采取这种方式同大客户进行接触，容易被大客户认可，但利用不好也容易给大客户造成较坏的影响。
，不要直接表达出希望对方购买的愿望，应从大客户的角度引导大客户，激发大客户的兴趣。

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、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人