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如何甄别和遴选有价值的经销商
一、确定甄别有价值经销商的标准
经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分,给每个潜在发展的经销商打分,从而找出目标发展对象。
经营能力可细化成以下指标:
1)年销售额
2)所属区域市场份额
3)市场份额增长率
4)年利润率
5)渠道控制能力
6)仓储配送能力
7)售后服务能力
8)财务状况
市场信誉度可细化成以下指标:
1)回款速度(周期)
2)合同完成情况
3)市场口碑
,甄别并遴选出有价值的经销商

说明:权重按公司对标准项重要性由低至高,-;评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商,在各标准项中(横轴和纵轴)的相应得分,按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。

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实际上,对经销商的甄别标准,总括为两个维度:经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分,可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。(见下图)。
A类:经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大,发展目标明确,是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者,是厂家可长期合作逐步升级的经销商,须重点发展。
采取的政策是:可以考虑给予一定的信用额度,如拿30万的货,同期只需付20万的货款,10万即作为信用额。
B类:经营能力稍弱,但信誉度较高,是厂家可信赖的合作者,是重点扶植对象。
采取的政策:厂家应多给予支持和指导性帮助,可派销售代表帮助其一道开发市场,提高其经营能力和信心,同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。
C类:此类经销商经营能力强,但信誉度较低,与这类经销商合作有一定的风险,须按代