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空白市场开发操作流程
《空白市场开发操作流程》
空白市场的开发将作为2010年全年度营销规划的重点，目前各办事处对新市场的开发流程和方法比较模糊。经常出现急于求成、乱打乱撞的现象，最终造成客户与公司的思路和理念有较大偏差、客整理详细书面资料提报办事处。
　七、目标客户谈判：
新市场开发由主任全面负责，调查项目主任可亲自或安排业务执行，特别要求主任亲自与目标客户进行谈判，禁止安排业务或其他销售人员执行此项工作，谈判坚持的原则、注意事项及具体步骤如下：
第一轮谈判：
第一轮谈判的主要目的是对经销商进一步了解，因此在交流谈判过程中应多了解、多询问、多沟通尽可能的多了解对方的各方面信息，业务团队、经营情况、盈利情况、今年计划、对公司的期望、主要担心的问题是什么？把所有问题记在心中，越详细、越清楚、越具体对我们谈判越有利，离开后赶紧做书面记录，针对客户提出的问题和要求通过自己分析向公司汇报等方式找到答案，为下一次拜访做充足的准备，对经销商的所有政策性问题不要做出正面的回答，更不能做出承诺，如对方问道：你们产品价格？产品利润？人员支持？促销支持？返利？等问题，千万不要给出明确答复，你可以模糊的回答：价格跟竞品的相近，比双汇的略低、利润相对比双汇、金锣的略高一点、人员吗跟据市场运作公司会合理支持等等，我们初次拜访的目的就是互相了解一下，大家都有个初次印象，双方互相找“感觉”，尽可能多了解对方，少介绍自我，整个过程中你要给对方留个好印象：如注重礼节、谈话专业、人品正直、工作务实等，经销商如果在此过程中强烈要求你说出具体数字的话！你可以诚恳的告诉对方：您提出的问题在我们没有确定合作之前不便回答，不过我下次还会再来拜访您，到时会给您一个明确的回复，您看还有哪些问题？您再多了解我们的产品吧，我到**日再来拜访，到时我提前给您电话联系，您先忙，再见！通过第一轮谈判，我们要清楚的知道对方要什么？来自何方？准备去向何处？对我们有哪些要求？我们是否能够满足?
第2轮谈判
通过第一轮的沟通了解，我们已经知道目标客户需求，第2轮谈判就进入实质性阶段，对公司产品价格？产品利润？人员支持？促销支持？返利？合同？等内容要向客户做详细的双向沟通，充分的解释，有问必答，对答如流，千万不能模棱两可------对这个问题我不太清楚、这个我不知道、也许可以吧……如果这样你一定失败，对一些特殊问题或超出自己权限的问题：如要求车辆支持、电视广告支持、商超大额进场费用等，不要急于回答，不要急于承诺，就算公司可以支持也要先拒绝对方，因为任何客户的胃口都会随着厂家业务的让步而逐步扩张，经销商从来就没有满足的时候，你可以明确告诉对方这个问题超出我的权限，我需要向上级请示，不过我感觉可能性不大，因为…….请你不要抱太大希望，不过……千万不要随便承诺，永远记住不到最后不要亮出自己的底牌，最后通过本品产品价格、产品利润、区域保护、人员支持、促销支持、公司良好的信誉、公司明星市场的列举等等方式过滤出本品的吸引客户的地方，全力征服客户，通过公司的售后、滞销产品监控、公司的各项完善制度介绍打消客户的后顾之忧，直到客户再也找不到不代理本品的理由为止，但前提不要夸大其词、不要违背公司政策。
第3轮谈判
主要针对关键性问题进行沟通，达成一致，如：首批打款品项、金额、各渠道的供货价格