小区推广方案计划.docx

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小区推广方案计划
小区推广方案计划
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
(1)对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式
序号
小区类型
进驻方式
1
集资房
作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。
2
商品房
①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区， 设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。 ②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。
3
拆迁户/出租楼盘
①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；] ②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。
4
小别墅
注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。
(2)不同时期的宣传方式
初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并约时间进行面对面沟通。
中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）
后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对瓷砖没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的用砖客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户地板拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。
第五步：驻前的准备物料清单：
1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。
3、 帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。
4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。
6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、 小礼品：赠送给业主。
8、 X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象 Logo以及促销活动内容及服务内容等。
9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。
第六步：正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。
(1)单独进驻
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。
在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。 要配有统一的形象台。
(2)异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
(3)与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第七步：接待与介绍产品
1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。
3、避免不愉快