保险销售流程(精).docx

接触
理。
•专业化销售是一个非常熟悉的主题，只要是我件险从业人员或多或少的都听过或接触过相关窗卩有人会表现得不屑一顾，有人觉得不这岸走也倉获财富。但是凡是能成为保险行业常青树的第审员，从他们的经验分享中，我们不难看出其审由
*首先，
接触
理。
•专业化销售是一个非常熟悉的主题，只要是我件险从业人员或多或少的都听过或接触过相关窗卩有人会表现得不屑一顾，有人觉得不这岸走也倉获财富。但是凡是能成为保险行业常青树的第审员，从他们的经验分享中，我们不难看出其审由
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专业化销售流程
相其华宾
2010年10月18日
专业化销售流程
•:•今天专题的重点：
让每个销售人员对销售流程熟练掌握,并运用到保险销售过程中。让大家从流程、方法上有所了解。
第一个步骤：计划与活动•:•计划与活动是制定详细
的工作计划及各项销售
洁动附自标。
•:.故事分享：一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手，每天仍挥杆数百次。重复着一个既简单而又最枯燥的击球动作。别人不解地问他，为什么已经连获三年世界冠军，还要练这种只要求新运动员每日必须练的动作？他认真地回答说：“既然我能得冠军，而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本的动作获得的。”只不过他是把简单的事情重复做，成功其实就这么简单，但是有毅力坚持下去，却又那么不简单。
方法比蛮力管用，计划比盲目有效
•:•计划活动是整个销售过程的灵魂，它可以清晰地让业务人员知道，什么时候该做什么事情，把有限的力量用在销售的关键点上，尽可能避免一些吃力不
讨好的盲动式销售。设置我们的活动目标，规划销
售人员的情景，设置目标，做好自我工作量的管理。让我们养成良好的习惯：
•1、坚持每日有效4访
•>2、坚持每天制定工作计划及记录工作日志
•:・3、坚持每月制定目标和拜访计划
第二个步骤：客户开拓
•:•任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对于我们保险销售，因为保险销售产品非常特殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大量潜在的有保险需求的准客户，并持续不断的去开拓和保持自己的准客户市场。
❖客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍,陌生拜访，网络，参加社交活动等。
找有相同点的人
職蠶册瞬第客户的来源很多。
获得准客户的几种方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故法，成功的机会较大。
•:•介绍法：例如客户介绍客户，有影响力人士的运用。陌生務述迭丄此玄迭範養坐在于客户的来源很多。而且能密锻炼胆量和接触技巧。
•目标市场法：根据自身的特点，亠一…
群，用统一的拜窃方法，统一的建议书，进行开拓,奏专业化的道路，例如：某个社区，以前从事过的行业。
❖嚳场爲參躍藍理身聲翳进入单位，以服务带动销♦:-售：与证券的业务k员联合，交换名单，进
•有了准客户的名单在见面前的准备工作：