办公家具行业实战销售话术.ppt

办公家具行业实战销售话术
销售能力的三种层次
不知道有效沟通技巧(无知状态)
知道一些但做不熟练或不全面(一知半解)
融会贯通地做(知行合一)
2021/3/2
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对销售的理解：
接受 解哪些方面的产品呢?是办公室还是会议室..
我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢?
如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?
假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回去呢?
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通过提问了解顾客对产品的需求
半数的顾客对办公家私的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.
顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点即产品卖点
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了解顾客标准的黄金问句
在选择一套办公家私的时候你比较重视它的哪些方面？比如说…
在选择一套办公家私的时候哪些方面对你来说非常重要呢??
除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?
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了解成交关键点的黄金问句
对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?
对于办公家私的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题
一、顾客不愿意回答
二、顾客不懂得回答
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如何让顾客喜欢自己
以帮助朋友有心态。
忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。
教顾客如何选对家具
（1）选办公家私看哪些方面？
（2）怎样判断办公家私的质量？
（3）如何选购真正环保健康、环保的办公家私？
（4）使用中如何维护办公家私？
（6）买办公家私应当心哪几个方面？
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如何让顾客喜欢自己
正确地赞美顾客
（1）你看起来气色很好
（2）我很喜欢听你讲话
（3）我感觉你非常亲切
（4）真的好羡慕你的办公室
（5）跟你讲话可以学到很多东西
（6）看得出你对办公家私很专业
随时随地认同顾客
（1）你说得很有道理
（2）我认同你的观点
（3）我认同你的感受
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如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的
（5）如果我是你的话一开始我也会这么想。
（6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
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产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。
讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B 最…之一 C 最… D 第一品牌
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺
多次重复或品牌的核心优势
反复刺激顾客的成交关键按钮
大量选用老顾客见证
一、口头见证 二、 书面见证
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推销自己的其他方法
一万倍的情绪状态
一万倍喜欢自己的产品
一万倍的相信自己的产品
一万倍喜欢自己并相信自己
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案例分析（一）
顾客：太贵了
某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这套办公家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的东西,你认为是不是很值呢?
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案例分析（二）
顾客：太贵了
买办公家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是办公氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是员工的健康和幸福,,质量可靠,?(等回答YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!
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案例分析(三)
顾客：太贵了
先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
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让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议
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有效介绍产品的五步骤
一、我最大的优势
让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我的另外优势
让顾客产生更大兴趣，并且留下更深