家具销售技巧与话术.ppt

家具销售技巧与话术
目
录
一、迅速建立信任
二、问问题的方法
三、顾客异议通常表现的六个方面
四、如何答复异议
五、肯定认同的技巧
六、成交的语言信号
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实置家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?⑦假如我如今介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的缺乏，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼?您房子买哪里?(假如问贵姓会不好)②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗?我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放？⑥您是看沙发还是看床?⑦您是自己用还是给家里其别人用?
问问题的步骤：①问一些简单容易答复的问题.②问YES的问题.③问二选一的问题.④事先想好答案.⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)②家具的功能③效劳(售前、中、后、上门测量、摆场)④竟品会不会更廉价，功能会不会更好。⑤支持(是否有促销、是否有活动)⑥保证及保障。
根据顾客焦点不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模拟型：这类人对别人的肯定和认同特别在意，喜欢模拟名人、大人物、大多数以20——30岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会效劳，有使命感。以政府官员、医生、老师及成功人士为主。生存型：追务实惠和实际，以廉价和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何答复异议：(肯定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词〞　　
热词：
我很理解(理解)┈┈同时┈┈　
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈　
我很同意(认同)┈┈其实┈┈　　
冷词：
但是、就是、可是。
反问技巧练习：　　这套家具多少钱啊?　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不合适，您说呢?　　这套沙发打几折啊?　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?　　有深色的吗?　　反问：您喜欢深色的吗?　　效劳有保障吗?　　反问：您需要什么样的特殊效劳?　　多快能到货啊?　　反问：您希望我们在什么时候到最适宜?
答复价钱不能承受的方法：　　①多少钱?　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?假如这款家具不合适您，价钱再廉价您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不合适，假如合适我会给您最优惠的价格。尺寸适宜吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了。(可以装作没听见，是最好的方法)：您认为什么样的价格叫不贵。?。(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)。
③产品本身贵：，好才贵，你有听说过贱贵吗?，价格确实不廉价，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：，您愿意多花一点钱买到更好的效劳吗?，您愿意向我购置吗??还是只在乎价钱的上下?还是更重视品质与效劳?，您比较关注哪些方面?如信誉、效劳、品质。。?您有没有买了廉价东西而懊悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最廉价的价钱，但会给您最合理的价钱。(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最适宜。i