医药销售半年工作总结医药销售工作总结四篇.docx

医药销售半年工作总结医药销售工作总结四篇

　　作为一种医药销售人员，并不是一种孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去实行，事实上面对不同样的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或更多的医(药)师队伍，如何充足调动她们的积极性，如重要人物(也许是院长，药剂主任，有关科室主人任等)说服其作出决策。
　　(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长期不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方理解，采用长远眼光解决双方合伙中出的问题。
　　3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持和药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：
　　(1)加倍尊重她，满足心里需求
　　(2)常常拜访，加深印象和理解
　　(3)合理的交际费用
　　较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药物，妥善保管而小药房负责领取和分发药物，此处无疏通则不会把药物从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，固然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论措施，目的让其充足刊登意见，提出改善措施，密切双方的关系
　　4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依托医师，她们直接面对患者，通过处方，使药物消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司发明效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充足理解产品，扩大市场占有率，增长处方量，但我们必需针对核心医师，一般在省级以上医院(特别是医学从属医院)上级医师的权威性和指引作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方核心医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通措施如下：
　　(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的措施，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼物和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药物，对面拜访有如下特点：
　　a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的进一步讨论和结识，以满足不同样层次，不同样盼望的需要。
　　回忆的总体销售状况，摸着自己囊中羞涩，自感羞愧!这不是只有我主观因素，同步客观因素也导致整体销售上不去的一种因素，在此我总结了部分存在的问题。
　　一、目前的医药形势
　　1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、顾客难以操作。
　　2、虽然有的产品中标了，但在中标本地的种种因素阻滞了产品的销售，如某某省属某某药物中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是部分小的，并且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，顾客不肯操作，其他医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上也许找不对真正能操作此类品种的顾客，因此一拖就拖到目前。相比在其他省、市，这个品种也中标，并且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其因素，我觉得要找就找一种网络全，这样的供货平台更有助于产品的销售和推广。
　　3、在各地的投标报价中，由于医药经验上局限性，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，后来多学部分医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来保证顺利完毕。
　　4、在电话招商方面，部分谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观测和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程所有可以流畅顺利，必竟在没有中标的状况下，电话招商是核心的销售模式，公司的形象也是在电话中被顾客所理解，因此在这方面也要提高，给顾客一种好的印象。
　　二、所负责有关省份的总体状况
　　随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药物监管力度逐渐增强，药物医院配送模式及药物价格管理的进一步控制，诸多限制性药物销售的政策贯彻到位，报价**元，****报价**元，有的顾客拿货在本地销售，但销量不大，据理解，在某某省的某某市，大部份医院入药时一方面会考虑与否是今年又中标的产品，加上今年本地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内所有可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，因此目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
　　省内，我所负责的**地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正顾客能操作的品种不多，分析核心因素有几点
　　1、本地的市场需求决定产品的总体销量。
　　2、药物的利润空间不够，导致顾客在销售上没有了极积性