《商务谈判的禁忌》.ppt

第五章 商务谈判的禁忌
一、谈判准备阶段的禁忌
（一）谈判调查中的禁忌
1、不知己，高估或低估自己的谈判实力
2、不知彼，对对方的情况毫无所知或知之甚少
3、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
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（二价
（四）进行报价解释时主动作答，用文字表达
原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
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五、磋商阶段的禁忌
（一）主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论
必须做到：
1、检查对方所报的每个项目的价格，询问如此报价的原因。
2、千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话。
3、记下对方的答复，但对此不要评论。
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（二）让步的速度太快、幅度太大
（三）出现僵局时的禁忌
主要表现：
1、不采取措施，而是一味地相互攻击、激烈地争吵
2、为打破僵局，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，做出原则性的让步
3、玩弄花招，企图强硬地征服对方
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（四）时间期限上的禁忌
主要表现：
1、盲目地给自己一个谈判截止日期，加重自己的心理负担
2、把自己的实际截止日期告诉对方
3、缺乏耐心，焦躁不安，盲目采取行动（耐心观察和发现对方的实际截止日期）
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六、交易达成阶段的禁忌
（一）交易结局即将明朗的禁忌
（二）最后一次报价的禁忌
主要表现：
1、报价过晚，或者过于匆忙
2、让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小，显得毫无意义
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（四）成交协议的起草和签字时的禁忌
主要表现：
1、协议或条款与谈判记录不吻合
2、协议文字含糊不清，摸棱两可
（五）庆贺谈判成功时的禁忌
主要表现：
1、过分地喜形于色；
2、只为自己庆贺
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六 、谈判中的“听”与“说”的忌讳
（一）谈判中“听”的忌讳
1、在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听对方讲话的全部内容。
2、精力不集中或思想跟不上
3、把注意力放在分析、研究对方讲话的内容以及思考对策。
4、对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解
5、受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话的内容
6、选择的环境太差，无法听清楚对方的谈话。
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（二）谈判中“说”的忌讳
1、在使用礼节性的交际语言时，发言不逊，恶语伤人
2、在使用专业性的交易语言时，对专业性语言的理解不准确，措辞不严密，逻辑性不强
3、说话不留余地，缺乏必要的弹性
4、滥用威胁性语言
5、不合时宜地乱用幽默语言
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七、谈判中的“问”和“答”的忌讳
（一）谈判中“问”的忌讳
1、提问有关对方个人生活、工作的问题，以及涉及对方国家或地区的政治、宗教等方面的问题
2、提出的问题含有敌意，具有挑战性
3、提出有关对方品质的问题
4、胡乱提问
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（二）谈判中“答”的忌讳
1、不加思考，马上作答
2、不完全了解对方提出的问题就急促作答
3、不管什么问题，总是予以彻底地回答，毫无保留
4、不问也答
5、回答问题时留下尾巴，授人以柄
6、滥用“无可奉告”
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八、谈判心理上的禁忌
（一）遇到难题时举措失度
（二）缺乏信念
（三）急噪鲁莽，缺乏耐心
（四）过于热心
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九、谈判策略上的禁忌
（一）无原则地拖延谈判
（二）只顾自己的利益，不顾他人的需要和利益
（三）过早地亮出自己的底牌
（四）获胜前掉以轻心
（五）感情用事
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十、谈判禁忌总结
1、不要低估自己的能力
能力根源：坚定的个性、激烈的竞争、学识、冒险精神等
2、不要假定对方了解你的弱点
3、不要被身份地位吓倒
4、不要被统计数字、先例、原则或规定唬住
5、不要被无理或粗野的态度唬住
6、不要太早泄露你的全部实力
7、不要过分在意你可能的损失和过分强调自己的困难
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8、不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判 中获得利益
9、不要一开始就接近最后的目标
10、不要假定你已经了解对方的要求
11、不要以为你的期望已经够高了
12、永远不要接受最初的价格
13、没有得到某个交